Influencia en escenarios multiparte

Justificación

En situaciones de conflicto las personas suelen plantearse la búsqueda del acuerdo individual como la unidad de análisis para resolverlo. El énfasis en las habilidades de negociación como la escucha, la actitud colaborativa y el paso de posiciones a intereses, domina el panorama.

La mayoría del material sobre negociación disponible en las librerías aborda las estrategias de recuperación de valor (negociación distributiva) o de creación de valor (negociación colaborativa).

Los proyectos, escenarios con multiplicidad de actores, invitan a un cambio de foco: cómo orquestar un número de acuerdos subsidiarios, agrupados en “frentes” para lograr el acuerdo “final”. Dicha perspectiva impone el pasaje de una mirada centrada en la “mesa de negociación”, con su énfasis en habilidades y estrategias, a una mirada centrada en un proceso con multiplicidad de intereses y con un fenómeno clave a ser considerado: la interdependencia entre los actores.

El webinar, basado en el pensamiento político de Ronald Heiffetz y el mapa social o de relaciones de James Sebenius, da una introducción a dicha perspectiva.

Objetivos:

Que los participantes logren:

• Comprender una aproximación al abordaje de conflictos en escenarios multiparte,

• Conocer los conceptos básicos de dicho abordaje

• Conocer las preguntas estratégicas que guían un proceso de influencia en escenarios multiparte