Las economías latinoamericanas están mayoritariamente compuestas por PYMEs (pequeñas y medianas empresas). En Argentina, por ejemplo, representan el 80% del tejido productivo. Muchas de ellas buscan innovar y modernizarse para aumentar su competitividad, adoptando nuevas tecnologías que aumenten la eficiencia y la productividad operativa.

¿Demasiado costoso?

Una publicación reciente de la empresa de telecomunicaciones Alcatel-Lucent destaca que los proveedores de servicios suelen considerar que incursionar en este segmento de mercado es demasiado costoso. Según el informe, estas suposiciones ignoran las oportunidades de negocio significativas que realmente representan.

Por ejemplo, usted como proveedor debería considerar que en el año 2012 las PYMEs en todo el mundo gastaron más de US$ 544.000 millones en tecnologías de la información (TI). Esto significó una tasa de crecimiento de aproximadamente un 6% comparado al año anterior. Además, el informe detalla que se espera que el mercado TI para estas empresas llegue a unos US$ 576.000 millones a finales de 2013.

Según datos de Acuative la falta de aprovechamiento de este sector radica en que la inserción en el mercado no es tan sencilla como en el sector de las empresas más grandes. Aunque la propuesta de mercado sea sumamente rentable y la tecnología de bajo costo, el despliegue y mantenimiento han demostrado ser problemáticos para los proveedores interesados en incursionar en este segmento.

Cómo llegar a las PYMEs y no morir en el intento

Para desarrollar el mercado de las PYMEs con éxito, los proveedores de telecomunicaciones necesitan ofrecer una oferta sencilla y ágil, con un servicio al cliente de punta a punta, y servicios adaptados a las necesidades de cada PYME. Reenvasr las mismas soluciones ofrecidas a las grandes empresas no es suficiente. Las PYMEs están acostumbradas a permanecer muy cerca de los propios clientes, y esperan lo mismo de los proveedores: la comercialización de cualquier tipo servicio debe reflejar los valores de las PYMEs en la forma de trabajar. ¿Está dispuesto a pensar como PYME? si acepta el reto, estos son algunos aspectos que debe tener en cuenta.

• Tamaño de mercado: para lograr una inserción exitosa en el mercado de las PYMEs debe poseer la capacidad de apoyo para cubrir a clientes que estén dispersos en un amplio territorio. A diferencia de las grandes empresas, que mantienen oficinas centralizadas o regionales, las PYMEs normalmente están desparramadas en distintos barrios, ciudades y países.
  
  
• Nivel de capacitación técnica del cliente: las PYMEs normalmente no cuentan con técnicos capacitados y con experiencia para transitar de las tecnologías obsoletas a las nuevas. A veces las PYMEs adoptan tecnologías avanzadas que requieren la re-configuración de sistemas, toma de decisiones relevantes y conocimientos sólidos de las mismas. Para lograr retener a los clientes y generar una buena reputación, es clave contar con los elementos de apoyo necesarios para mitigar la falta de capacitación de los clientes. Esto se puede lograr a través de material explicativo y entrenamiento “in-house” del personal por expertos de la empresa proveedora.
  
  
• Personalización para cada cliente: a diferencia de las empresas grandes, la mayoría de las PYMEs carecen de una estructura desarrollada de gestión técnica. Esto complica y enlentece el proceso de adopción de nuevas tecnologías significativamente, ya que en ese caso usted deberá diseñar la arquitectura del proceso y el cronograma de implementación correspondiente. Tenga en cuenta que esto eleva el costo de despliegue por cliente del proveedor, ya que para cada usuario se debe diseñar una estrategia distinta.
  
  

La disminución de costos, tecnologías e innovaciones que ayudan a mejorar la gestión han generado que una mayor cantidad de empresas busquen invertir en mejoras de la gestión empresarial, comunicaciones y otros productos para la colaboración dentro y fuera de la oficina. Así es que si usted como proveedor de servicios logra entiender los objetivos empresariales de las PYMEs y ofrecerles una amplia cartera de soluciones, estará abriéndose camino en un lucrativo y en cierta medida inexplorado mercado en Latinoamérica y el Caribe.