As economias latino-americanas são compostas principalmente por PME (pequenas e médias empresas). Na Argentina, por exemplo, representam 80% da esfera produtiva. Muitas dessas PME procuram inovar e se modernizar a fim de aumentar sua competitividade, adotando novas tecnologias que aumentem sua eficiência e produtividade operacional.

É muito caro?

Uma publicação recente da empresa de telecomunicações Alcatel-Lucent destaca que os prestadores de serviços costumam pensar que entrar nesse segmento de mercado é muito caro. De acordo com o relatório, essa ideia ignora as significativas oportunidades de negócio que realmente representam.

Por exemplo, como provedor, você deveria levar em conta que, em 2012, em todo o mundo, as PME gastaram mais de US$ 544 bilhões em tecnologia da informação (TI). Isso significou uma taxa de crescimento de cerca de 6% em comparação com o ano anterior. Além disso, o relatório informa que se estima que o mercado de TI para estas empresas chegue a cerca de US$ 576 bilhões até o final de 2013.

De acordo com Acuative, esse setor não é aproveitado porque se inserir nesse mercado não é tão simples quanto no setor das grandes empresas. Embora a proposta de mercado seja altamente rentável e a tecnologia seja de baixo custo, sua implantação e manutenção geram dificuldades para que os prestadores de serviços interessados entrem neste segmento.

Para desenvolver o mercado das PME com sucesso, os prestadores de serviços de telecomunicação precisam oferecer uma gama de serviços simples e ágeis, com um serviço completo de atenção ao cliente e adaptado às necessidades de cada cliente PME. Oferecer as mesmas soluções que as oferecidas às grandes empresas não é suficiente. As PME estão acostumadas a ficar muito perto dos seus clientes, e esperam o mesmo dos seus prestadores de serviços: a comercialização de qualquer tido de serviço deve refletir os valores das PME na sua forma de trabalho. Você está disposto a pensar como uma PME? Se aceitar o desafio, estes são alguns dos aspectos que deverão ser levados em conta.

• Tamanho do mercado: para se inserir com sucesso no mercado das PME, é preciso possuir a capacidade de oferecer suporte aos clientes, que estão espalhados em um vasto território. Ao contrário das grandes empresas, que mantêm escritórios centralizados ou regionais, geralmente, as PME estão espalhadas em diferentes bairros, cidades e países.

• Nível de capacitação técnica do cliente: normalmente, as PME não possuem técnicos capacitados e experientes para migrar de tecnologias obsoletas para novas tecnologias. Às vezes, as PME adotam tecnologias avançadas que exigem uma reconfiguração de sistemas, tomada de decisões relevantes e conhecimentos sólidos. Para reter os clientes e gerar uma boa reputação, é fundamental contar com os elementos de apoio para compensar a falta de capacitação dos clientes. Isso pode ser conseguido por meio de material de explicativo e de treinamento "in-house" do pessoal por especialistas da empresa prestadora. 

• Personalização para cada cliente: ao contrário das grandes empresas, a maioria das PME não tem uma estrutura desenvolvida de gestão técnica. Isso dificulta e retarda significativamente o processo de adoção de novas tecnologias, uma vez que, neste caso, você deve desenhar a estrutura do processo e o cronograma de implementação correspondente. Tenha em mente que isso aumenta o custo de implantação por cada cliente do prestador, uma vez que, para cada usuário, será preciso desenhar uma estratégia diferente. 

A redução de custos, tecnologias e inovações que ajudam a melhorar a gestão têm feito com que um maior número de empresas procure investir em melhorias na gestão dos seus negócios, comunicações e outros produtos a fim de ajudá-los dentro e fora do escritório. Portanto se, como prestador de serviços, você for capaz de entender os objetivos de negócios das PME e proporcionar a eles um amplo portfólio de soluções, estará abrindo caminho em um mercado lucrativo e, em certa medida, inexplorado na América Latina e no Caribe.