Esses fatores deixam as pequenas e médias empresas (PMEs) em uma posição desfavorável, já que sua escala de produção costuma ser pequena ou limitada, têm acesso limitado ou nulo a financiamento e estão pouco familiarizadas com padrões internacionais de produção.

Por isso, neste artigo, vamos falar sobre estratégias e aspectos a serem considerados para que as PMEs do agronegócio possam se inserir nos mercados globais.

Motivações e limitações

Se você está pensando em internacionalizar sua PME, é bom saber, antes de tudo, se é o momento certo para o seu negócio. A primeira e principal pergunta que você deve se fazer antes de buscar novos mercados é por que fazê-lo.

Você já se perguntou qual é o objetivo que está buscando e qual é o benefício que pode alcançar?

Existem várias razões que podem motivá-lo a se abrir para novos mercados, como crescer ou melhorar a rentabilidade da sua empresa, aproveitar uma demanda crescente no exterior ou diversificar seus riscos. Se você estiver interessado em avaliar suas razões para internacionalizar sua PME, recomendamos revisar esta lista de motivos. Você se identifica com vários deles? Então pode ser sinal de que é o momento para a internacionalização do seu negócio.

No entanto, o relatório "Competir na agroindústria: Estratégias empresariais e políticas públicas para os desafios do século XXI", publicado pelo BID, lembra que, além das motivações, as PMEs também enfrentam limitações muito específicas para se inserirem nas cadeias globais de valor:

Um volume limitado de produção, que pode ser inferior ao necessário para exportar.

A disponibilidade limitada de capital, impedindo que os pequenos produtores façam os investimentos necessários em seus sistemas produtivos e os adaptem às exigências dos mercados internacionais.

Acesso limitado ou nulo ao conhecimento sobre tecnologias disponíveis, possíveis parceiros comerciais, requisitos de exportação ou necessidades e interesses dos consumidores.

Identificar essas limitações em sua empresa não significa que você não possa internacionalizar seu negócio, mas é importante reconhecê-las e levá-las em consideração ao implementar uma estratégia de inserção.

Estratégias de internacionalização

O relatório "Competir na agroindústria" também propõe diferentes estratégias empresariais para a inserção nas cadeias globais de valor.

Uma delas está baseada na escolha do canal de comercialização. Para uma empresa com baixos volumes de produção (e, portanto, de exportação), é mais conveniente usar intermediários nacionais como seu canal de comercialização, enquanto empresas maiores podem exportar diretamente para traders ou atacadistas, ou até mesmo fornecer diretamente aos seus compradores.

Outro determinante do canal de comercialização é o nível de diferenciação do produto. Quanto mais diferenciado for o produto que você deseja exportar, mais conveniente é usar canais de comercialização mais diretos e até exclusivos, para garantir sua efetiva comercialização.

Outra estratégia é a expansão através do investimento estrangeiro direto, que envolve a produção no exterior do mesmo produto que a empresa já produz em seu país de origem ou a diversificação para a produção de outros produtos. Isso permite que a empresa conheça de forma mais direta a dinâmica do mercado de destino, os controles de qualidade no país de destino e os requisitos dos clientes; no entanto, é aconselhável para empresas maiores.

Uma última estratégia é a associação, seja de forma vertical, ou seja, uma empresa média ou grande se encarrega de processar e comercializar, mas seus fornecedores são muitos pequenos produtores, ou de forma horizontal, ou seja, em cooperativas ou associações de pequenos produtores.

Essa estratégia pode ser mais útil para produtores pequenos e médios que não têm a escalabilidade suficiente para se inserirem por si mesmos nos mercados internacionais. Também pode facilitar a obtenção de certificações de forma grupal, diluindo os custos administrativos e os investimentos necessários, e até mesmo conseguir melhores preços de insumos.

Associação vertical ou horizontal?

Ambos os tipos de associações têm benefícios comuns para as PMEs:

Atuam como um cluster, permitindo que os pequenos e médios produtores alcancem volumes mínimos de produção para exportação.

Facilitam o acesso a crédito ou mesmo a créditos a taxas preferenciais.

Facilitam a obtenção de certificações.

Fornecem insumos a baixo custo.

Apoiam com pesquisa e melhorias tecnológicas.

Podem investir na provisão de bens públicos nas regiões de onde obtêm sua produção.

Melhoram a qualidade de vida dos pequenos produtores.

No entanto, para saber que tipo de associação é mais adequado para sua empresa, vamos revisar as diferenças de cada uma, também mencionadas no relatório "Competir na agroindústria".

Na associação vertical, os pequenos e médios produtores se vinculam a uma empresa de maior porte, chamada empresa tratora. Essa vinculação pode ser de diferentes tipos, de acordo com os interesses e motivações da empresa tratora. Conheça-os e identifique com quais pode haver uma afinidade com o seu negócio.

a) A empresa tratora aproveita as condições climáticas para se estabelecer em um local específico para a produção de um cultivo de interesse e identifica produtores que permitam atingir um volume adequado para sua comercialização.

b) A empresa tratora aproveita janelas de oportunidade para exportar produtos de uma região específica.

c) A empresa tratora se vincula a produtores próximos às instalações de transformação ou processamento, ou por níveis de tecnificação ou volumes.

d) A empresa tratora busca melhorar sua imagem corporativa ou conquistar um mercado de nicho que exige credenciais sociais, favorecendo a integração de pequenos produtores locais.

e) A empresa tratora se vincula a pequenos produtores por um interesse genuíno em contribuir para melhorar suas vidas ou apoiar na proteção do ambiente.

A associação horizontal, por outro lado, é uma estratégia útil para gerar economias de escala que permitem distribuir entre os associados os custos fixos (como investimento em infraestrutura e equipamento), obter e processar informações sobre os mercados de exportação e cumprir certificações e normas para a exportação.

Dessa forma, ao se associarem, os produtores podem reduzir as barreiras de entrada aos mercados internacionais que, de outra forma, enfrentariam sozinhos. A associação horizontal também permite adquirir melhores práticas e desenvolver habilidades grupais, como resolução de conflitos, defesa de interesses comuns e aumento do poder de negociação.

Claro, esse tipo de associação também apresenta desafios ou fraquezas, como possíveis conflitos de interesse, falta de controle ou o free riding, que ocorre quando todos os membros recebem o mesmo benefício, mesmo que não realizem o mesmo esforço, minando a motivação dos produtores mais comprometidos.

Valor agregado, a chave da inserção global

Além da estratégia que você decidir implementar para sua empresa, ingressar nos mercados internacionais exige necessariamente implementar inovações nos produtos a serem exportados para se adaptar às necessidades e demandas dos mercados internacionais.

As inovações podem variar desde atender demandas de atributos físicos dos produtos até o momento do ano em que são oferecidos. O objetivo é diferenciar o produto e, assim, agregar maior valor a ele.

Lembre-se de que inovação não significa necessariamente criar um produto novo, mas sim algum grau de novidade. Claro, existem produtos nos quais fazer uma diferenciação também não é simples, como é o caso de muitas commodities. Mas mesmo nesses casos, atender aos requisitos dos mercados internacionais representará um desafio de melhoria para os produtores.

Vamos retomar seis tipos de estratégias de agregação de valor do relatório Competir na agroindústria focadas em empresas agroalimentares:

Para produtos frescos:

Cumprir os requisitos básicos dos mercados externos.

Obter credenciais de atributos.

Desenvolver produtos com qualidades mais valorizadas.

Aproveitar oportunidades sazonais.

Para produtos processados:

Desenvolver produtos derivados.

Diferenciar-se pela marca.

Essas estratégias também podem ser combinadas, não sendo necessário escolher uma ou outra. Se quiser saber mais sobre cada uma delas, recomendamos a leitura deste artigo.

Para ajudar em sua estratégia de internacionalização, desenvolvemos o PyMES Toolkit na ConnectAmericas, um recurso gratuito que concentra todas as ferramentas online que serão úteis nos diferentes passos do seu processo de inserção global.

Frente ao vasto universo de recursos online dispersos em inúmeros sites ou de difícil acesso, no PyMES Toolkit você encontrará ferramentas atuais e confiáveis organizadas por temas: acordos comerciais, logística, comércio exterior, estatísticas e barreiras tarifárias e regulatórias.

Por exemplo, se no desenvolvimento de sua estratégia de inserção global você quiser saber onde há maiores oportunidades para sua empresa, no módulo do PyMES Toolkit dedicado a Estatísticas, você encontrará dados estatísticos de comércio exterior e de situação financeira e creditícia por país, assim como fontes de informação sobre tarifas, preços de mercado ou indicadores de desempenho de exportações, que serão úteis para suas análises de mercado.

Enquanto se precisar conhecer os documentos e requisitos a considerar antes de exportar seu produto ou serviço para outro país, bem como as tarifas a serem pagas, o módulo de Barreiras tarifárias e regulatórias servirá como um guia para as fontes onde você poderá encontrar informações sobre normas regulatórias, encargos e até mesmo vantagens tarifárias.

Para cada tema, o PyMES Toolkit fornece ferramentas globais atualizadas para todos os países da América Latina e do Caribe, bem como informações e ferramentas específicas para cada país da região.

Conheça e baixe gratuitamente todos os módulos deste valioso recurso [aqui]

Por último, queremos recomendar esta série de chaves que os fundadores da CEO Mentoring in Confidence, uma empresa especializada em fornecer mentoria a organizações em fases de estresse, compartilharam conosco neste webinar, também disponível na plataforma ConnectAmericas.

São sete fatores a serem considerados para garantir que a inserção da sua empresa no mercado global seja bem-sucedida. São as 7 Ps:

1. Pintura: trata-se de visualizar o seu negócio no futuro a médio e longo prazo.
2. Planificação: aplica-se a todas as áreas do seu negócio, não apenas vendas e custos. Pense em áreas como recursos humanos ou suas alianças estratégicas.
3. Produto: concentre-se no seu produto, imprima nele a sua visão e valores, ou seja, transforme-o na sua marca. Compreenda e antecipe as tendências no mercado ao qual deseja chegar, compreenda as expectativas dos seus potenciais clientes e preste atenção à cadeia logística para fazer chegar o seu produto.
4. Pessoas: pense nos seus colaboradores e parceiros, eles serão fundamentais para o sucesso do seu produto em um novo mercado. Atraia pessoas locais com talento, conhecimento e redes.
5. Promoção: pense na sua marca, nos canais de distribuição e canais de promoção adequados para ela. Considere a promoção em todas as suas possibilidades, desde plataformas digitais até o "boca a boca" entre seus clientes.
6. Processos: seu negócio envolve diversos processos, desde recrutamento, identificação de problemas, gestão de reclamações, até administração do conhecimento.
7. Paciência: lembre-se de que os projetos levam tempo e são resultados de processos de tentativa e erro. Concentre-se em identificar e implementar as ferramentas adequadas para o seu negócio e mantenha uma atitude positiva.