Se alguém perguntar o que distingue a sua empresa das demais, você tem certeza de qual seria sua resposta?

Se você respondeu sim, parabéns! Você conhece a proposta de valor do seu negócio. Se não, não se preocupe. Neste artigo explicaremos como identificar o que torna a sua empresa única e o que a distingue da concorrência e iremos guiá-la no processo de desenvolvimento da sua proposta de valor.

Vamos começar respondendo: o que é uma proposta de valor?

Dito de forma objetiva, a proposta de valor é o “coração” da empresa, é o que a diferencia da concorrência e, portanto, é a razão pela qual um cliente prefere você a outras empresas.

Veja a Apple como exemplo. O que você diria que a torna diferente de outras empresas de tecnologia? Pode ser a sua simples funcionalidade, o seu design e estética ou a experiência que proporciona aos seus usuários e que confere à marca uma sensação de exclusividade e reconhecimento.

Como você pode ver, ter clareza sobre sua proposta de valor é importante porque permite estabelecer uma relação eficaz e de confiança com seus clientes.

Como identificar sua proposta de valor?

Se a proposta de valor é o que distingue uma empresa das restantes e faz com que o cliente a prefira, a primeira coisa é identificar o valor agregado que a sua empresa tem e que a destaca.

Agora, para identificar o diferencial da sua empresa, você deve saber quais são os benefícios para o comprador e as características físicas ou óbvias do seu produto ou serviço. A soma destes elementos lhe dará o valor agregado do seu produto ou serviço.

Entre os benefícios podem estar qualidade, preço competitivo, pontualidade na entrega, segurança ou confiabilidade. Embora algumas características físicas possam ser um design atraente, facilidade de uso ou tipo de materiais.

Continuando com o exemplo da Apple, podemos identificar o seu valor acrescentado nos seguintes aspectos:

• Inovação: você criou um conceito em torno dos seus produtos, pois são únicos e possuem características muito específicas.
• Qualidade e design: pense e aja fora da caixa, mas sem deixar de lado a qualidade.
• Atendimento ao cliente: através de suas lojas ofereça um atendimento personalizado aos seus clientes e, ao ter controle sobre seu sistema interno, transforme esse atendimento em algo exclusivo.

Você consegue identificar os elementos diferenciadores do seu produto ou serviço nesses aspectos? Por exemplo, sua matéria-prima é biodegradável, seu preço é mais competitivo, você se destaca pela pontualidade nas entregas?

Tenha em mente que tanto os benefícios quanto as características do seu produto ou serviço devem estar alinhados às necessidades, gostos e preferências dos compradores. Considera também que um produto ou serviço tem valor na medida em que consegue resolver da melhor forma um problema ou satisfazer uma necessidade.

Como saber se você já tem uma proposta de valor?

É possível que o seu negócio já tenha uma proposta de valor mas você não a tenha identificado. Para descobrir, responda a estas perguntas:

• Se sua empresa desaparecesse amanhã, haveria uma lacuna no mercado?
• O que você oferece que é diferente de outras empresas ou que agrega ou agrega valor à cadeia de suprimentos de outra empresa?
• Quais poderiam ser seus argumentos de vendas (qualidade, preço, serviço)?

Se ao respondê-las você não consegue identificar o que diferencia o produto ou serviço que você oferece, não se preocupe. A seguir iremos orientá-la para que você possa construir e executar uma proposta de valor.

Tiramos essas informações do Programa de Desenvolvimento de Fornecedoras disponível na Academia ConnectAmericas. Caso tenha interesse em ampliar o conteúdo, sugerimos que revise o Módulo 1.

Para que você defina sua proposta de valor, propomos uma série de perguntas. Você verá que cada um deles se destina a reconhecer determinados elementos do produto ou serviço que você oferece.

Você pode baixar este formulario como ajuda. Este material também está disponível como parte do Programa de Desenvolvimento de Fornecedoras.

1. O que você oferece aos seus compradores? Liste os atributos do produto ou serviço que você oferece para solucionar sua necessidade.
2. Por que o que você oferece é diferente? Pense nas vantagens do seu produto ou serviço que a concorrência não tem.
3. Como você faz isso? Identifique como você organiza a empresa e seus processos internos para gerar o que seu comprador realmente deseja, bem como ajustes ou alterações que você fez para aumentar a produtividade.
4. Para quem você oferece seus produtos ou serviços? Identifique a que tipo de comprador você direciona seus produtos.
5. Como você distribui o produto ou serviço? Pense em como você entrega os produtos de acordo com o tipo de comprador que eles devem atingir (entrega de encomendas, entrega direta, etc.).
6. Como medir se o comprador está percebendo sua proposta de valor? Esta questão refere-se aos esquemas de análise que você implementa para saber se o comprador está reconhecendo os benefícios do produto ou serviço.

Você pode construir sua proposta de valor usando uma ferramenta chamada tela de proposta de valor, que ajuda a identificar visualmente como seu negócio oferece benefícios ao mercado.

A tela de valor consiste em duas partes:

1. Perfil do cliente: permite esclarecer sua compreensão dos compradores

2. Mapa de valor: descreva como você pretende criar valor para seus compradores

Para completar a tela da proposta de valor, siga estas etapas:

1. Escolha um segmento de compradores, que pode ser aquele que já conhece ou aquele que pretende alcançar.

2. Preencha o perfil do cliente, que consiste nas seguintes partes:

• Necessidades e problemas dos clientes: o que querem resolver ou que necessidades procuram satisfazer (fazer pagamentos, comunicar conquistas, fazer pedidos).
• Dor: desconforto ou desconforto do cliente que o impede de obter os resultados que deseja (um produto não funciona bem, um serviço falhou e tem que contactar o serviço técnico).
• Alegrias: resultados e benefícios que os clientes desejam obter (receber um pacote em menos tempo do que o esperado, saber antecipadamente quanto pagarão por um serviço).

3. Agora vamos passar para o mapa de valores. Nesta parte você descreverá o que oferece aos seus clientes e como aplicará o que aprendeu com suas dores e problemas.

• Liste os recursos de produtos e serviços de tudo que você oferece.
• Analgésicos: responda como seu produto ou serviço alivia a dor dos compradores.
• Criadores de alegria: responda como seu produto ou serviço gera alegria para seus clientes (por exemplo com gestão de talentos, logística, montagem de embalagens, serviço de cobrança automática).

4. Coloque o perfil do cliente próximo ao mapa de valor e avalie se os produtos ou serviços que aliviam a dor e criam alegria estão alinhados com as dores e alegrias que você identificou. Se sim, agora você pode refinar sua proposta de valor; Caso contrário, se algum dos elementos não couber, significa que não gera valor. Repita as etapas acima até identificar uma necessidade do cliente que seu produto ou serviço possa resolver.

Para deixar mais claro como funciona o canvas de proposta de valor, vamos usar um exemplo.

Imagine que sua empresa é uma loja de alimentos orgânicos veganos. Seus clientes são pessoas preocupadas em cuidar da saúde e da conservação do meio ambiente e consideram que ao consumir esses alimentos podem contribuir para o cuidado de ambos. Essa é a sua necessidade.

Mas enfrentam o problema de não saberem preparar muitos desses alimentos ou as preparações que conhecem já os aborrecem. Essa é a sua dor. Gostariam de saber como aproveitar melhor os produtos que consomem (alegria).

Na sua loja você tem uma grande variedade de produtos e conhece os benefícios e possibilidades nutricionais de todos eles. Um analgésico seria uma orientação sobre como combinar produtos de novas maneiras. E você criaria alegria com produtos como um livro de receitas ou cestas desenhadas por você que contêm uma variedade de alimentos que podem ser combinados para criar pratos novos e diferentes. Você também pode oferecer oficinas de culinária para mostrar como preparar os alimentos que comem em sua loja.

O objetivo do canvas de proposta de valor é que você teste ideias rapidamente e aprenda a analisar seu comprador e possa implementar melhorias e ajustes em sua proposta de valor.

Aqui você pode baixar a matriz para criar o canvas da proposta de valor da sua empresa. Lembre-se de lapidar sua proposta para torná-la única e diferenciá-la da concorrência, mas que esteja alinhada às necessidades e preferências de seus clientes.

Como você verá, gerar uma proposta de valor envolve um processo de aprendizado e melhoria constante.

Não desanime se identificar incompatibilidades entre o produto ou serviço que você oferece e o que seus clientes precisam. Reserve um tempo para avaliar as dores que você planeja aliviar e as alegrias ou ganhos que você pode trazer aos seus clientes e faça os ajustes necessários. Só assim conseguirá descobrir o que distingue o seu negócio e saberá explicar porque é que a sua oferta é única.