Firmar parcerias para exportar

Muitas PMEs conseguem desenvolver produtos de qualidade que poderiam ser vendidos de maneira competitiva nos mercados internacionais. No entanto, devido à sua condição de "pequenas" ou "médias" empresas, não conseguem gerar o volume mínimo exigido pelos requerentes para concretizar seus negócios. Nesses casos, buscar alianças com outras PMEs para aumentar a oferta de exportação parece ser uma opção interessante.

De qualquer maneira, não é fácil para as PMEs firmar parcerias com outras empresas, por diversos motivos, dentre os quais:

1. Na maioria dos casos, as PMEs são administradas com procedimentos informais, que não estão registrados e são constantemente alterados, de acordo com a vontade de seu proprietário ou gerente. Por conta disso, os funcionários não estão acostumados a trabalhar seguindo padrões formais de procedimentos escritos, nem a seguir as decisões tomadas em grupo nas diversas atividades da empresa. Isto constitui um grande obstáculo de construção de parcerias com outras empresas, ou seja, quando for necessário agir de forma conjunta e coordenada em todos os aspectos dos processos de produção, seja tecnológico ou de gestão.
2. Normalmente, as tecnologias para produção de bens ou serviços oferecidos pelas PMEs não são modernas o suficiente e também diferem entre as várias empresas. Portanto, e com o objetivo de desenvolver um produto ou serviço de qualidade uniforme, é necessário padronizar as tecnologias disponíveis e proceder à distribuição, bem como capacitar as várias funções necessárias no processo de produção, o que muitas vezes pode significar a completa modificação da estrutura e do funcionamento das empresas. A necessidade de uniformização dos processos de produção e/ou capacitação em um determinado processo constitui um grande obstáculo para que seja firmada uma parceria entre as empresas, não só devido a dificuldades técnicas e de gestão geradas por isso, mas também porque em muitas outras ocasiões ela pode exigir investimentos significativos que permitam a adaptação tecnológica das empresas participantes.

Além das dificuldades mencionadas, os benefícios de uma possível associação com outras empresas podem ser relatados às PMEs, sendo aconselhável buscar formas de apoio às empresas, de forma sistemática, para superar os desafios que representam os processos de associação entre elas.

Isso posto, alguns países da América Latina, como no caso do Chile, por exemplo, têm incentivado políticas públicas através da formação de alianças de negócios do tipo horizontal, ou seja, entre empresas de tamanho semelhante e pertencentes a uma mesma categoria ou setor produtivo ou a setores complementares. 

As políticas públicas que visam promover a formação de parcerias de negócios horizontais (parcerias entre empresas), com o objetivo de aumentar os volumes de produção e, assim, aumentar a capacidade de oferecer níveis mais competitivos, precisam desenvolver, pelo menos, as duas etapas de trabalho a seguir:

1. Etapa de Diagnóstico: consiste em realizar uma análise em profundidade sobre as características específicas do negócio que se pretende realizar e as capacidades de adaptação a um trabalho em sociedade de cada uma das empresas interessadas na formação da aliança. Essa etapa deve terminar com um Plano de Trabalho para cada uma das empresas, considerando as atividades que devem ser realizadas, os prazos necessários e seus custos de implementação.
2. Etapa de Desenvolvimento: consiste em implementar, em cada empresa, o plano de trabalho concebido na Etapa de Diagnóstico que levará à formação da aliança. 

Em geral, os programas de apoio à formação de alianças entre PMEs contribuem para apoiar as empresas através do financiamento  parcial não reembolsável ou cofinanciamento de uma boa parte dos custos, o que significa realizar o Diagnóstico e o Programa de Trabalho elaborado. É responsabilidade das empresas contribuir com recursos financeiros para a outra parte. 

A fim de realizar as atividades da Etapa de Diagnóstico e sua posterior implementação (Etapa de Desenvolvimento), é necessário disponibilizar um conjunto de consultores preparados e credenciados para atender às empresas, além de uma gama de serviços de desenvolvimento de negócios de caráter financeiro e não financeiro que permitam às empresas desenvolver as atividades previstas no Plano de Trabalho. 

Apoiar as PMEs no processo de formação de parcerias de negócios para aumentar os volumes de produção e o acesso aos mercados de maior poder de demanda aumenta sua capacidade de conseguir atingir os mercados internacionais e, consequentemente, a sua internacionalização.

A Empresa de Incentivo à Produção (CORFO, na sigla em espanhol) e o Serviço de Cooperação Técnica (SERCOTEC) são dois órgãos públicos do Estado do Chile ligados ao Ministério da Economia que, desde meados da década de 1990, promovem e incentivam a associação entre as empresas como mecanismo de desenvolvimento de novos negócios e acesso a mercados maiores. 

Isso é feito pela CORFO por meio do instrumento ou serviço de desenvolvimento de negócios chamado Projetos de Associação de Incentivo (PROFO, na sigla em espanhol) e pelo SERCOTEC através de suas Iniciativas de Desenvolvimento de Mercado (IDT) e Iniciativas de Desenvolvimento Territorial (IDT).