O que é preciso levar em conta para exportar com sucesso? Em primeiro lugar, confiar na capacidade da sua empresa e nas características do seu produto. Além disso, para conseguir exportar o seu produto nos níveis adequados, é importante conhecer as características do mercado para o qual se aponta. 

A ausência de informações pode levar ao desperdício de tempo e de esforços, à falta de produtividade ou perda de mercado

Para tal, a Corporação Interamericana de Investimentos (CII) sugere que as Pequenas e Médias Empresas (PYMEs, na sigla em espanhol) que queiram internacionalizar os seus negócios realizem uma pesquisa de "Inteligência de mercados". O objetivo desta análise é "detectar alterações nos mercados internacionais e antecipar alterações futuras", podendo assim adaptar as estratégias da empresa ao contexto.

Faça as perguntas corretas

O que está acontecendo com um determinado mercado? Ele está crescendo, está estável ou em queda? O que os principais agentes estão fazendo? Eles estão investindo, afastando-se ou fortalecendo a sua presença? Quais oportunidades e riscos o mercado apresenta? Como cresce a demanda a curto, médio e longo prazo? 

Alguns dados relevantes para responder estas perguntas em nível nacional são as tendências de mercado (por exemplo, os novos nichos), as barreiras de acesso (tarifárias ou não tarifárias) e os padrões e certificações necessários. Além disso, será importante conhecer as regulamentações sanitárias e fitossanitárias, a existência de certificações sociais dos produtos e o estilo das etiquetas ecológicas. Também será importante conhecer os requisitos de embalagem e etiquetagem vigentes no país.

Para o consumidor, será importante conhecer as preferências de consumo do população (tamanhos, embalagens, sabores, design, etc.). Um dado importante é levar em conta a preocupação dos consumidores com a "sustentabilidade" do produto. Outro ponto fundamental é a distribuição geográfica do consumo: estão concentrados ou separados? Quais são os principais pontos de venda? É melhor vender em lojas grandes, supermercados e grupos ou em lojas pequenas? O mercado dispõe de comércio eletrônico?

Podemos dividir as repostas em dois tipos de dados: quantitativos (que podem ser expressos com números) e qualitativos (mais descritivos, não numéricos). De acordo com a CII, os dados quantitativos são mais fáceis de analisar e dão uma "visão global", permitindo determinar quais mercados são atrativos, mas deixam a desejar na "visão detalhada". Os dados qualitativos, ao contrário, são mais difíceis de serem encontrados e analisados, mas permitem que o produtor tenha uma ideia detalhada do mercado objetivo e de seus consumidores.

Como conseguir uma boa inteligência de mercado?

• Adquirindo relatórios de mercado especializados ou encomendando pesquisas de mercado específicas.
• Realizando a pesquisa de campo e visitas de mercado diretamente.
• Participando ativamente de feiras comerciais.
• Abrindo escritórios de representação no mercado de destino.

É muito caro? A CII sugere algumas alternativas mais baratas para conseguir as informações:

• Entrar em contato com pessoas conhecidas que possam ajudar.
• Entrar em contato com a comunidade local dos mercados de destino.
• Fazer pesquisas por telefone.
• Pesquisar a fundo pela internet.
• Entrar em contato com representações comerciais do país estrangeiro e conseguir informações com as embaixadas dos países de exportação no país de origem.
• As câmaras de comércio ou institutos de apoio internacionais podem fornecer informações úteis.