Antes de decidir para qual mercado exportar seus produtos, o empresário deve analisar cuidadosamente as características de cada local possível para vender sua mercadoria. Por exemplo, um grande mercado pode parecer muito atraente à primeira vista devido ao número de potenciais consumidores, mas acaba sendo um mau negócio porque a população não tem capacidade de consumo suficiente. Ou é possível que um mercado com público de grande capacidade de consumo acabe sendo uma má opção para o empresário, devido aos hábitos sociais que levam ao consumo de outros produtos. Para evitar esses tipos de armadilhas, os empreendedores devem realizar o que é conhecido como "análise de mercado-alvo".

O BID Invest explica que uma análise adequada do mercado-alvo deve seguir uma estratégia conhecida como "STP", a sigla em inglês faz referência aos três elementos fundamentais em que devem ser considerados: Segmentação, Alvo e Posicionamento.

Segmentação

O primeiro passo da análise é dividir o mercado em grupos menores e mais homogêneos, para que você possa trabalhar adequadamente com eles. De acordo com o CII, eles devem atender a quatro requisitos: primeiro, ser definíveis (ter certas características comuns); segundo, ser atingíveis (que façam parte do mercado); terceiro, ser homogêneo (que os elementos que o compõem não sejam muito diversos entre si); e, por fim, ser rentável (que são, à primeira vista, consideráveis ​​como objetivos possíveis para a empresa).

Não se trata simplesmente de vender, mas de vender através do canal mais adequado para atingir o cliente final ideal e da forma mais eficiente.

Feito esse processo, haverá “segmentos”, que são pequenos mercados, tanto em termos de geografia, distribuição e consumo. Um segmento pode ser baseado na capacidade de consumo, nos hábitos, no grau de treinamento ou em inúmeros outros fatores sociais.

De acordo com a rentabilidade dos segmentos, diz-se que alguns deles podem constituir “nichos de mercado”. Esses “nichos” são segmentos nos quais existe uma oportunidade significativa para o empreendedor entrar no mercado e competir com possibilidades de obter bons resultados.

Alvo

A segunda etapa da análise consiste em considerar a qual desses segmentos o empresário deseja oferecer seus produtos, ou seja, qual é o segmento “alvo”. Por exemplo, o produto pode ser direcionado a um grupo com grande poder aquisitivo ou com menor capacidade de consumo, mas maior massividade. Ou pode ser destinado a um segmento localizado em um setor geográfico específico, ou a uma área que possui determinados padrões de consumo específicos.

Nesse ponto, o empresário também deve considerar quais são as características do público que pertence a esses segmentos; como são os indivíduos que compõem cada um desses grupos.

Posicionamento

O terceiro passo é estudar como o produto pode ser posicionado neste contexto. Qual é a experiência que queremos oferecer ao nosso consumidor? Quais os benefícios que nosso produto traz em relação aos outros? Qual é a concorrência e como queremos nos posicionar no mercado em relação a ela?

O BID Invest explica em detalhes a importância do posicionamento e diferenciação do produto em relação à concorrência: “Não se trata simplesmente de vender, mas de vender pelo canal mais adequado para atingir o cliente final ideal e da maneira mais eficiente. Deve-se levar em conta que esta não é apenas uma forma de obter maior benefício econômico, mas uma condição necessária para se manter no mercado a médio prazo. Para introduzir um novo produto ou serviço, normalmente tem de conseguir deslocar outro que já está presente no canal, pelo que é fundamental que tanto o distribuidor como o consumidor compreendam e apreciem devidamente quais são as vantagens”.