Que sus productos alcancen mercados lejanos suele ser el gran sueño de las PYMEs. Hoy en día, los empresarios comprenden la importancia de la internacionalización y buscan exportar sus mercancías para potenciar sus negocios. No obstante, el proceso de exportación puede no ser sencillo, y las empresas pequeñas pueden carecer, en un principio, de las herramientas necesarias para afrontarlo.

¿Qué hacer en estos casos? La Corporación Interamericana de Inversiones (CII) les sugiere a los dueños de la PYMEs (pequeñas y medianas empresas) que generen acuerdos con otras compañías para resolver las cuestiones que quedan fuera de su alcance.

Según la CII, las PYMEs pueden optar por dos alternativas a la hora de internacionalizarse. La empresa puede decidir exportar directamente, es decir, por sus propios medios y de forma individual; o indirectamente, o sea, a través de otra empresa, normalmente más grande, como proveedor de algún insumo que será parte de un producto o servicio exportado finalmente.

La segunda alternativa consiste en buscar un modelo de exportación por acuerdos entre empresas. En este esquema, varias compañías se ponen de acuerdo para aprovechar sus sinergias, sus diferenciaciones, sus recursos, de modo tal de lograr mercados externos que en soledad les resultaría muy difícil.

Son varias las razones por las cuales la CII recomienda este modelo:

1. Razones internas. El acuerdo con otras empresas permite reducir la incertidumbre y las debilidades de la empresa en cada operación. Por ejemplo, se pueden conseguir economías de escala; compartir riesgos de costos, líneas de producto, canales de distribución, personal directivo y experto, o en general, compartir recursos físicos y tecnológicos.
2. Razones competitivas. El acuerdo con otras empresas sirve también para reforzar posiciones competitivas de la empresa. Se pueden racionalizar y dimensionar las industrias maduras, expandir los negocios ya iniciados, adelantarse a cubrir una demanda y hasta evitar una guerra de precios, repartiéndose el mercado.
3. Razones estratégicas. Por último, hay motivaciones estratégicas: acordando con otras empresas se puede conseguir transferencia de tecnología, diversificación de productos, aprendizaje e incremento de experiencias y penetración en nuevos mercados.
4. Resultados alcanzables. A través de la cooperación entre empresas se pueden generar economías de escala, mejorar la innovación, penetrar distintos mercados y defenderse de otros. Además, se pueden mejorar los beneficios empresariales, la calidad del entorno y el poder de negociación.

La CII sugiere dos grandes modelos de cooperación entre empresas:

1. Las franquicias. Es un método particularmente adecuado para acometer una expansión internacional porque permite contar con un socio local que, por su conocimiento del terreno, facilita la adaptación a un nuevo mercado. A las franquicias que operan en el exterior, y que funcionan correctamente, les resulta óptimo para aumentar el reconocimiento de la marca, las ventas y lucros, ganar experiencia, prevenirse contra posibles competidores extranjeros, establecer contactos con proveedores y proteger la marca en el mercado externo.
2. Los clusters. Es un grupo de empresas interconectadas que mantienen vínculos de cooperación e interdependencia con otras firmas que se desempeñan en su misma industria o núcleo; ya sean proveedores, empresas proveedoras de servicios de distribución y logística, instituciones asociadas u otras empresas a su mismo nivel. Los clusters permiten que las empresas compitan pero, al mismo tiempo, cooperen en el desarrollo de sus procesos productivos o para obtener determinados productos.