Si te preguntaran qué es lo que distingue a tu empresa, ¿tienes clara cuál sería tu respuesta?

Si respondiste que sí, ¡felicitaciones! Conoces la propuesta de valor de tu negocio. En caso contrario, no te preocupes. En este artículo te explicaremos cómo identificar eso que hace única a tu empresa y que la distingue de tu competencia y te guiaremos en el proceso para elaborar tu propuesta de valor.

Comencemos respondiendo, ¿qué es una propuesta de valor?

Para decirlo de la forma más simple, la propuesta de valor es el “corazón” de la empresa, es lo que la diferencia de la competencia y, por tanto, es la razón por la cual un cliente te prefiere a ti frente a otras empresas.

Tomemos como ejemplo a Apple. ¿Qué dirías que la hace distinta de otras compañías de tecnología? Puede ser su funcionalidad sencilla, su diseño y estética o la experiencia que brinda a sus usuarios y que le da a la marca un sentido de exclusividad y reconocimiento. 

Como ves, tener clara cuál es tu propuesta de valor es importante porque te permite establecer un vínculo eficaz y de confianza con tus clientes.

¿Cómo identificar tu propuesta de valor?

Si la propuesta de valor es aquello que distingue a una empresa del resto y que hace que un cliente la prefiera, lo primero es identificar ese valor agregado que tiene tu empresa y que la hace sobresalir.

Ahora bien, para identificar el diferenciador de tu empresa hay que saber cuáles son los beneficios para el comprador y las características físicas o evidentes de tu producto o servicio. La suma de estos elementos te dará el valor agregado de tu producto o servicio.

Entre los beneficios pueden estar la calidad, un precio competitivo, la puntualidad de la entrega, la seguridad o la confiabilidad. Mientras que algunas características físicas pueden ser un diseño atractivo, la facilidad del uso o el tipo de materiales.

Siguiendo con el ejemplo de Apple, podemos identificar su valor agregado en los siguientes aspectos:

• Innovación: ha creado un concepto alrededor de sus productos, ya que son únicos y con características muy específicas.
• Calidad y diseño: juega con salirse de lo convencional pero sin dejar de lado la calidad.
• Atención al cliente: a través de sus tiendas ofrece un servicio personalizado a sus clientes y, al tener control sobre sus sistema interno, convierte ese servicio en algo exclusivo.

¿Puedes identificar los elementos diferenciadores de tu producto o servicio en estos aspectos? Por ejemplo, ¿tu materia prima es biodegradable?, ¿tu precio es más competitivo?, ¿te distingues por la puntualidad de tus entregas?

Ten en cuenta que tanto los beneficios como las características de tu producto o servicio tienen que estar alineados con las necesidades, gustos y preferencias de los compradores. También considera que un producto o servicio tiene valor en la medida que consigue resolver un problema o satisfacer una necesidad de la mejor manera.

¿Cómo saber si ya tienes una propuesta de valor? 

Es posible que tu negocio ya cuente con una propuesta de valor pero no la has identificado. Para averiguarlo responde estas preguntas:

• Si mañana tu empresa desapareciera, ¿habría un hueco en el mercado?
• ¿Qué ofreces diferente a otras empresas o que suma o da valor a la cadena de proveeduría de otra empresa?
• ¿Cuáles pueden ser tus argumentos de venta (calidad, precio, servicio)?

Si al contestarlas no logras identificar qué es lo que hace sobresalir al producto o servicio que ofreces, no te preocupes. A continuación te guiaremos para que puedas construir y ejecutar una propuesta de valor.

Hemos retomado esta información del Programa de Desarrollo de Proveedoras disponible en la Academia de ConnectAmericas. Si te interesa ampliar los contenidos te sugerimos revisar el Módulo 1.

Para que puedas definir tu propuesta de valor te proponemos una serie de preguntas. Verás que cada una tiene la intención de que reconozcas determinados elementos en el producto o servicio que ofreces.

Puedes descargar este formulario como ayuda. Este material también está disponible como parte del Programa de Desarrollo de Proveedoras.

1. ¿Qué ofreces a tus compradores? Enlista cuáles son los atributos del producto o servicio que ofreces para solucionar su necesidad.
2. ¿Por qué lo que ofreces es diferente? Piensa en qué ventajas tiene tu producto o servicio que no tiene la competencia.
3. ¿Cómo lo haces? Identifica cómo organizas a la empresa y sus procesos internos para generar lo que realmente quiere tu comprador, así como ajustes o cambios que has hecho para elevar la productividad.
4. ¿A quién ofreces tus productos o servicios? Identifica a qué tipo de comprador diriges tus productos.
5. ¿Cómo distribuyes el producto o servicio? Piensa en cómo entregas los productos según el tipo de comprador al que debe llegar (paquetería, entrega directa, etcétera).
6. ¿Cómo mides si el comprador está percibiendo tu propuesta de valor? Esta pregunta se refiere a los esquemas de análisis que implementas para saber si el comprador está reconociendo los beneficios del producto o servicio. 

Puedes construir tu propuesta de valor usando una herramienta llamada lienzo de la propuesta de valor, la cual te ayuda a identificar visualmente cómo tu negocio ofrece beneficios al mercado.

El lienzo de valor consta de dos partes: 

Perfil del cliente: te permite aclarar tu comprensión sobre los compradores

Mapa de valor: describe cómo pretendes crear valor para tus compradores

Para completar el lienzo de la propuesta de valor, sigue estos pasos:

1. Elige un segmento de compradores, que puede ser uno que ya conozcas o uno al que quieres llegar.

2. Completa el perfil del cliente, que consta de las siguientes partes: 

• Necesidades y problemas del cliente: qué quieren resolver o qué necesidades buscan satisfacer (hacer pagos, comunicar logros, hacer pedidos).
• Dolores: incomodidades o molestias del cliente que le impiden obtener los resultados que le gustaría (un producto no funciona bien, un servicio falló y tiene que contactar al servicio técnico).
• Alegrías: resultados y beneficios que los clientes quieren obtener (recibir un paquete en un tiempo menor al esperado, saber de antemano cuánto pagarán por un servicio).

3. Ahora pasemos al mapa de valor. En esta parte describirás qué ofreces a tus clientes y cómo vas a aplicar lo aprendido de sus dolores y problemas.

• Enlista las características de los productos y servicios de todo lo que ofreces.
• Aliviadores de dolores: responde cómo tu producto o servicio alivia los dolores de los compradores. 
• Creadores de alegría: responde cómo tu producto o servicio genera alegría para tus clientes (por ejemplo con gestión de talento, logística, armado de paquetes, servicio de facturación automático).

4. Coloca el perfil del cliente junto al mapa de valor y evalúa si los productos o servicios aliviadores de dolores y creadores de alegría se alinean con los dolores y alegrías que identificaste. Si es así, ahora puedes refinar tu propuesta de valor; en caso contrario, si alguno de los elementos no encaja significa que no genera valor. Repite los pasos anteriores hasta que identifiques una necesidad del cliente que tu producto o servicio pueda solucionar.

Para que tengas más claro cómo funciona el lienzo de la propuesta de valor, usemos un ejemplo.

Imagina que tu negocio es una tienda de alimentos orgánicos veganos. Tus clientes son personas preocupadas por el cuidado de su salud y la conservación ambiental, y consideran que mediante el consumo de estos alimentos pueden contribuir a atender ambos. Esa es su necesidad.

Pero se enfrentan al problema de que desconocen cómo preparar muchos de esos alimentos o las preparaciones que conocen ya los aburrieron. Ese es su dolor. Les gustaría saber cómo sacarle más provecho a los productos que consumen (alegría).

En tu tienda tienes una gran variedad de productos y tú conoces los beneficios y posibilidades alimenticias de todos ellos. Un aliviador de dolor sería que los orientaras sobre cómo combinar los productos de formas nuevas. Y crearías alegría con productos como un recetario o canastillas diseñadas por ti que contengan una variedad de alimentos que se puedan combinar para crear platillos nuevos y diferentes. También podrías ofrecer talleres de cocina para mostrarles cómo preparar los alimentos que consumen en tu tienda.

El objetivo del lienzo de la propuesta de valor es que pruebes ideas de forma rápida y aprendas a analizar a tu comprador y puedes implementar mejoras y ajustes a tu propuesta de valor.

Aquí puedes descargar la matriz para realizar el lienzo de la propuesta de valor de tu empresa. Recuerda pulir tu propuesta para hacerla única y diferenciarla de tu competencia, pero que esté alineada con las necesidades y preferencias de tus clientes.

Como verás, generar una propuesta de valor implica un proceso de aprendizaje y mejora constantes. 

No te desanimes si identificas desajustes entre el producto o servicio que ofreces y lo que necesitan tus clientes. Tómate el tiempo de evaluar los dolores que planeas aliviar y las alegrías o ganancias que puedes brindar a tus clientes y haz los ajustes que sean necesarios. Sólo así lograrás dar con aquello que distingue a tu negocio y sabrás explicar por qué tu oferta es única.