¿Cuál es el primer paso que debe dar una PYME que desea exportar? Según la Corporación Interamericana de Inversiones (CII), las empresas que decidan exportar deben seguir una serie de pasos dentro de lo que se llama “plan de exportación”, es decir, “un instrumento para alinear todos los recursos de la empresa hacia el objetivo de vender en el mercado exterior”.

Según la CII, la primera fase consiste en analizar el potencial exportador de la empresa, es decir, estudiar los elementos con los que cuenta y que pueden ser útiles para intentar expandir los negocios hacia otros mercados. El documento divide este análisis en seis áreas que deben ser evaluadas.

1. Posición técnica y tecnológica de la empresa

En primer lugar, el empresario debe considerar qué tan bien equipada está la empresa en términos de tecnología. ¿Cuenta la compañía con la maquinaria y los equipos adecuados para los productos que fabrica y comercializa? ¿Cómo se sitúa el producto desde un punto de vista tecnológico y de innovación? ¿Es capaz la empresa de responder a demandas altas? ¿Puede vender con los envases y embalajes que requiere el mercado? ¿Puede responder a plazos de entrega cortos? ¿A qué nivel de utilización de la capacidad productiva instalada está trabajando la empresa en la actualidad y qué perspectivas puede haber a mediano plazo? 

2. Calidad, innovación, investigación y desarrollo

En segundo lugar, la PYME debe tener en cuenta qué capacidad tiene para innovar en el mercado. ¿Cumple el producto/servicio con los requisitos y homologaciones necesarios para competir en mercados exteriores? ¿Incorpora el producto/servicio elementos o tiene características innovadoras respecto de  la competencia (nacional o extranjera), que estén ayudando a la empresa a mejorar su posición competitiva? ¿Qué acciones realiza la empresa habitualmente para la innovación, la investigación y el desarrollo de nuevos productos que puedan darle ventajas competitivas no solo en mercado nacional sino también en mercados exteriores? ¿Qué elementos, equipos o maquinaria debería cambiar, incorporar o mejorar para cumplir con los requisitos de calidad que le exigirán los clientes extranjeros? ¿Qué plazos y costes supondrían los cambios necesarios para adaptar la empresa a los requerimientos de los nuevos mercados exteriores? 

3. Análisis de producto

En tercer lugar, el empresario debe estudiar con detenimiento el producto en sí. ¿Se adecúa a los requisitos de los clientes y las autoridades? ¿Puede adaptarse a las normas, hábitos y costumbres del mercado al que se apunta?

4. Situación comercial y de marketing  

En cuarto término, un exportador debe considerar cuestiones de índole comercial. ¿Son los precios de la empresa competitivos respecto a los de la competencia? ¿Cuenta la firma con los elementos mínimos necesarios para presentarse públicamente? Por ejemplo, ¿tiene catálogos con la presentación y diseño adecuado, que estén en inglés, y que reflejen claramente lo que se pretende vender? O ¿tiene una página web adecuada? ¿Conoce la empresa sus fortalezas o ventajas competitivas para diferenciarse de la competencia? ¿Dispone del personal mínimo necesario y con la formación y capacidad adecuada para trabajar en mercados exteriores? ¿Cuenta con agentes o distribuidores en el país? ¿Sabe los requisitos de etiquetado y marcado que les van a exigir en los mercados de destino? ¿Tiene su marca y logotipos registrados a nivel nacional? ¿La competencia ya salió a vender en mercados exteriores? ¿Se sabe qué resultados ha tenido en el proceso? ¿En qué han acertado y en qué se han equivocado?  

5. Situación económica y financiera 

En quinto lugar, el empresario debe analizar las finanzas. ¿Dispone o puede disponer la empresa de los recursos mínimos necesarios para abordar el proceso de internacionalización? ¿Es la posición competitiva a nivel nacional normal en relación con su competencia? ¿Tiene la firma recursos o capacidad de acceso al crédito? ¿Cómo ha evolucionado la facturación y la cuenta de resultados en los tres últimos años? ¿Cómo ha evolucionado el capital de trabajo en los tres últimos años? 

6. Recursos humanos disponibles y necesarios

Por último, el empresario debe reflexionar acerca de sus recursos humanos. ¿Dispone la empresa del personal adecuado para iniciar el proceso de internacionalización? ¿Necesita tener una formación técnica específica? ¿Tiene la empresa los medios para llevar a cabo un plan de capacitación en caso de que sea necesario? ¿Hay necesidad de desplazar personal a nuevos mercados para realizar la venta del producto o servicio? ¿Está previsto el “extra coste” que ello supondrá para la empresa?