Muchas veces hemos escuchado las siguientes preguntas: “¿Tengo suficiente capacidad para hacer frente al pedido?…”, “¿Merece la pena afrontar una pequeña operación en la que los costos logísticos suponen un coste demasiado alto para mi empresa?”, “si no acepto el pedido, ¿perderé a un potencial cliente…?, “¿mi portfolio de productos es demasiado pequeño para ser del interés del importador?…”.

A raíz de la experiencia de los últimos años se ha encontrado que a través de los consorcios de exportación una empresa puede aprovechar las sinergias comerciales derivadas de la participación coordinada y así mejorar su ingreso a los mercados internacionales.

¿Qué podríamos entender como un consorcio de exportación?

Podríamos definirlo como una alianza estratégica entre dos o más empresas que se unen con la finalidad de abordar y desarrollar de forma conjunta su estrategia de acceso a mercados exteriores. Los consorcios de exportación son una de las herramientas que facilitan la exportación de los productos de pequeños productores que por reducido tamaño, inexperiencia, incapacidad de afrontar grandes pedidos, no podrían asumir ventas exteriores por sí mismos

¿Cuál sería la motivación de una empresa para integrarse en un consorcio?

Primordialmente las empresas que entran en esta iniciativa lo utilizan como un primer acceso a la exportación con el objeto de incrementar sus exportaciones y potenciar su oferta e imagen comercial. Podemos afirmar que los consorcios de exportación facilitan la entrada a nuevos canales de comercialización, proporcionan mayor proximidad y una relación más directa con el cliente logrando indirectamente un efecto sinergia que beneficia a todas las empresas participantes, capacitándolas y haciéndolas más competitivas tanto en los mercados domésticos como en los mercados internacionales. Del mismo modo, se logra aportar un mayor valor al comprador internacional incrementando el portfolio de productos con el que se presentaría una firma individualmente.

Cada una de las empresas participantes conservarían su autonomía financiera, jurídica y comercial

Por norma general, una pequeña o mediana empresa que comienza su incursión en mercados internacionales sólo tiene la capacidad financiera para poder participar en dos o tres acciones de promoción internacional al año. Con el consorcio se aumenta la visibilidad internacional de la empresa y su cercanía al cliente.

¿Qué características deben reunir las empresas consorciadas?

Las empresas participantes en este tipo de asociaciones deben reunir una serie de características que hagan idónea su participación conjunta entre las que tenemos:

• Empresas homogéneas / productos o servicios complementarios
• Productos con una exportabilidad similar
• Mentalidad de resultados a medio plazo
• Idéntico canal de comercialización / segmento de mercado
• Mentalidad de Cooperación / Estrategia conjunta

¿Que tamaño deben tener las empresas?

En relación al tamaño y al perfil de empresa, suelen ser empresas de reducido tamaño/ familiares, en la que la capacidad de decisión está concentrada en la gerencia y con escasa experiencia en mercados internacionales.

Desde el planteamiento de una pequeña y mediana empresa las principales ventajas que supone su ingreso en un consorcio podrían ser las siguientes:

• División de gastos / reducido coste para la empresa
• Predisposición a contratar profesionales competentes
• Mayor poder de negociación frente al cliente (incremento del portfolio de productos)
• Posibilita el acceso a mercados difíciles
• Aprendizaje mutuo de las empresas para la internacionalización
• Aprovechamiento de sinergias empresariales

Del mismo modo, los consorcios enfrentan ciertos retos o dificultades, que estarían relacionados con:

• Dificultad de definir una estrategia conjunta
• Competencia
• Decisiones de compromiso
• Sensación de pérdida de libertad para la empresa
• Posibles tensiones económicas y financieras entre las empresas participantes

¿Es una alternativa a la que se podría acceder con cualquier producto? Es importante mencionar que no en todos los casos la formación de un consorcio es adecuada; para su conveniente diseño habría que analizar detenidamente los productos en los que existan oportunidades comerciales y una demanda exterior.

¿Cómo comienza a funcionar un Consorcio?

En relación a los requisitos para su funcionamiento es muy importante que exista un gerente cuyas funciones estarán delimitadas por el mismo grupo de empresas participantes. De manera general sus funciones estarán vinculadas a tareas como la venta y promoción de productos, organización de misiones y asistencia a ferias internacionales, diseño de material publicitario, seguimiento de cartera de clientes, etc. El sueldo de este gerente suele estar formado por un aporte fijo proporcional de cada empresa al igual que un porcentaje de comisión por venta. A este respecto es clave mencionar que cada una de las empresas participantes conservarían su autonomía financiera, jurídica y comercial.

Tras haber analizado las ventajas e inconvenientes de este tipo de iniciativas, surge la siguiente pregunta, ¿los gobiernos de América Latina y El Caribe promueven la participación de las pequeñas y medianas empresas en este tipo de programas?

En conclusión, el consorcio de exportación podría ser una herramienta muy eficaz para favorecer las exportaciones de la pequeña y mediana empresa en los países de la región ya que posibilita la inclusión en mercados internaciones para empresas con limitadas capacidades financieras, pero para su implantación generalizada sería necesario un impulso de esta figura por parte de las autoridades gubernamentales regionales para la consecución del objetivo de la internacionalización como motor económico sostenible.

Por Antonio García Pinto, MBA y Master en Gestión Internacional de la PYME, ha desarrollado su carrera profesional apoyando la internacionalización empresarial, principalmente de la PYME, favoreciendo su capacitación y apertura a mercados exteriores. Actualmente es consultor para la división de Integración y Comercio del BID (Banco Interamericano de Desarrollo).