A pesar de que no hay una definición única del término, un artículo reciente de Business Line define acertadamente al guanxi como el “sistema chino de relaciones personales reforzadas por favores mutuos, que juega un rol fundamental al momento de conducir negocios y lidiar con la burocracia estatal”. 

Sylvia Vorhauser-Smith, gestora de talento global y colaboradora de Forbes, ubica el nacimiento cultural del guanxi dos mil años atrás, en las enseñanzas del filósofo y político Confucio, cuya doctrina ha servido como guía de la mayor parte de la civilización china. Al poner énfasis en la interdependencia de las relaciones como construcción social fundamental, la filosofía de Confucio valora atributos tales como lealtad, moralidad, orden, obediencia, sinceridad y compasión; y ubica las necesidades de la familia, de la comunidad y de la sociedad por encima de las necesidades individuales. 

Guanxi viene a ser un contrato implícito caracterizado por un intercambio recíproco de favores personales a largo plazo. Estos favores pueden ser tan simples como una invitación a un convite o quizás a algo más, como invitar a alguien con su familia a un nuevo espectáculo popular o deportivo a cambio de tener acceso a puestos de dirección en una asociación estratégica. El consultor español en comercio electrónico Luis S. Galán menciona que algunas empresas hasta distribuyen hong-baos, (sobres rojos) con obsequio de dinero para el Año Nuevo chino entre otras ocasiones, los cuales son formalmente reconocidos en los registros contables. Esta condición de carácter muy personal más que empresarial o institucional significa que puede ser difícil de sustentar a nivel corporativo, ya que depende de la presencia de una persona que puede dejar el puesto, llevando consigo la influencia estratégica. 

El surgimiento de i-Vision y el guanxi

La historia de Angela Chang, cofundadora de la empresa líder en tecnología para medios digitales i-Vision, es una buena demostración del papel que cumple el guanxi en la cultura empresarial china. En un libro aparecido en el 2013 en el que se destaca el perfil de las mujeres emprendedoras en las economías emergentes, Chang sostiene que en comparación a las normas de occidente en donde los negocios se llevan a cabo en el supuesto de que todas las partes se benefician, los socios comerciales chinos preferentemente exigirán confiabilidad a nivel personal antes de empezar las conversaciones de negocios. 

El éxito de i-Vision se debe en gran parte al guanxi personal de Chang, ya que gracias a un empleo anterior en un banco de inversiones tenía contacto con un antiguo cliente que resultó ser propietario de una de las más importantes compañías de televisión nacional por cable del país, también una de las mayores Empresas Estatales de China. La sólida reputación de Angela en esta relación anterior, aunque no relacionada con la de ahora, fue suficiente para asegurar a los ejecutivos que tanto ella como i-Vision eran contactos empresariales confiables. Esto permitió a la empresa capitalizarse con recursos de la Empresa Estatal para digitalizar contenidos.

Aprovechando tanto sus contactos como su reputación Chang se presentó y fijó reuniones en la empresa Estatal y terminó logrando que i-Vision fuera su primer cliente y socio empresarial. Este emprendimiento le dio la credibilidad y legitimidad que necesitaba para labrarse una posición prominente entre los proveedores de soluciones de tecnología para los medios de comunicación.

Los socios comerciales chinos preferentemente exigirán confiabilidad a nivel personal antes de empezar las conversaciones de negocios

Vorhauser Smith destaca algunos de los pasos importantes para “vencer la Gran Muralla del Guanxi”:

• Aprende mandarín: con un poco se hace mucho.
• Usa tarjetas de presentación bilingües.
• Identifica los actores más importantes para tu red de contactos guanxi.
• Reúnete en persona. Tienes que estar dispuesto a hablar francamente sobre tu interés personal y tu vida familiar.
• Ofrece ponderaciones, reconocimientos y regalos.
• ¡Ten paciencia!

Un estudio del año 2012 sobre la importancia de guanxi en algunos “joint ventures” británicos en China señalaron que algunas empresas formaron un equipo de gestión de origen chino como modo de comunicación con autoridades gubernamentales y con la comunidad local. 

Aunque los empresarios chinos a menudo suponen que los empresarios extranjeros o sus representantes locales comprenden y cumplen con las reglas tácitas de guanxi, esto a veces puede ser problemático en vista de los riesgos asociados al intercambio recíproco de favores. Un favor es una especie de deuda y su pago puede ser inconveniente, no ético, y hasta potencialmente ilegal. Es por tanto conveniente que los empresarios que contratan administradores locales mantengan una estricta vigilancia sobre cómo se desarrollan las relaciones estratégicas e intervengan cuando sea necesario.

Los autores del estudio antes mencionado argumentan que aunque guanxi aún tiene una gran importancia estratégica para conducir negocios en China, su relevancia decrecerá a medida que las condiciones económicas y estructurales evolucionen. También postulan que su trascendencia estratégica ha sido exagerada y que el tema ha sido bien captado en Occidente, señalando como prueba de ello el empleo de administradores chinos. Sin embargo, los autores admiten la actual preponderancia del guanxi y también las potenciales limitaciones de la especulación.