• www.kiboo.cr
• General Manager - Mauricio Robles Barahona
• Email - mrobles@aditimultimedia.com
• Sector - Tecnología
• Ubicación del proyecto: San José, Costa Rica, Gran Área Metropolitana
• Monto total de Inversión - Más de $500.000

La empresa creció de forma sostenida por los últimos 5 años, pero se confronta con dificultades de financiación a su expansión y busca aprovechar oportunidades de negocio y responder a los aumentos en la demanda de mercado por su servicio. 

En virtud del sobrepase de la capacidad de respuesta a la demanda del mercado el proyecto de inversión armará la expansión de la red de kioscos y buscará sumar nuevas capacidades al hardware de los kioscos, así como mejorar la tecnología actual desarrollando nuevas aplicaciones de interacción con el cliente y fomentar el suministro de nuevos servicios.

El gran propósito de este proyecto es de acelerar la capacidad de Aditi S.A. para aprovechar oportunidades de negocio y responder a los aumentos en la demanda de mercado por su servicio.

Objetivos:

• Satisfacción eficiente de la demanda: aumentar la capacidad de compra de inventario de manera que la empresa pueda reaccionar oportunamente, ante los aumentos en la demanda por nuestros servicios.
• Desarrollo y mejoras tecnológicas: se quiere aumentar la capacidad de lanzar al mercado nuevas funcionalidades y herramientas tecnológicas a través de la plataforma a nivel de software y de hardware, acelerando tiempos de desarrollo respectivos.
• Expansión de capacidad instalada: se quiere aumentar la capacidad de compra de más equipos (kioscos) de manera que se puedan aprovechar las oportunidades de expansión que están ofreciendo las cadenas en sus puntos de venta. 

Monto total de Inversión

Más de $500.000

Impacto Estimado del Proyecto

Gastos 

Detalle del cálculo de la estimación del monto total

Disposición a cubrir el costo del recurso de las siguientes formas

Estructura de costos

1. Inventarios: actualmente se invierten cerca de US$20mil mensuales para generar ingresos por US$40mil. El crédito de proveedores es a 60 días y no tiene costo financiero. Se requiere expandir ese plazo a 12 meses. Nuestro nivel de endeudamiento actual nos permite fácilmente costear la tasa de interés.
2. Tecnología: para poder reducir a la mitad el tiempo de producción de nuestro "pipeline" de desarrollo de nuevas aplicaciones y funcionalidades, necesitamos invertir cerca de $250mil en el próximo año en talento humano o en servicios de desarrollo tercerizados. 
3. Equipo: el costo de comprar o fabricar un kiosco de este tipo ronda los US$10mil + costos de importación (flete, 17% impuestos) + logística de colocación en punto de venta. El total es de cerca de $15mil por máquina. Es necesario tener capacidad de compra cada vez que las cadenas socias abran nuevas tiendas

Elemento de Innovación del proyecto

La plataforma de kioscos interactivos de Kiboo viene a sustituir servicios tan ineficientes como la venta y alquiler de productos de entretenimiento en tiendas tradicionales (desde la perspectiva B2C), así como las actividades de promoción y publicidad en punto de venta a través de medios físicos no medibles como displays, stickers, banners, edecanes, entre otros (desde la perspectiva B2B). Kiboo utiliza el acceso a contenidos de entretenimiento como generadores de tráfico y de audiencias masivas en el punto de venta, lo cual viene a ser una nueva manera de capturar la atención de los consumidores.

De esta manera se da la posibilidad a las marcas de productos de consumo masivo (CPG) de interactuar con sus clientes y premiarles con acceso a productos de entretenimiento por las decisiones de compra que toman (en favor de su marca), lo cual tiene impactos medibles muy significativos pues justamente se dan en el lugar y momento en que estos toman el 70% de estas decisiones de impulso.

Origen de la iniciativa

La red de kioscos de entretenimiento Kiboo donde los consumidores pueden alquilar y comprar todo tipo de productos de entretenimiento (incluyendo películas, videojuegos, música, tiquetes para eventos, entre otros), lleva 5 años de estar creciendo de manera sostenida:

• 2010: etapa de estructuración y planificación del proyecto, investigación de mercado, búsqueda de proveedores, análisis de factibilidad y gestación
• 2011: etapa de preoperación para desarrollo y prototipaje de tecnología, desarrollo de modelo de negocios y estructuración de cadena de valor
• 2013: pruebas beta de mercado, mejoramiento a la tecnología, articulación logística, cierre de tratos con puntos de venta y proveedores de contenido
• 2014: expansión de 10 a 52 puntos de venta, crecimiento de tracción de audiencia (40mil usuarios, 675mil transacciones, 6millones de interacciones)
• 2015: acuerdos de explotación conjunta de plataforma para venta de publicidad de Trade Marketing con cadenas de supermercados y agencias

El crecimiento en la demanda por el servicio Kiboo experimentado en el periodo 2014-2015, está sobrepasando la capacidad de respuesta de la empresa, que necesita lograr acceso a herramientas que permitan aprovechar las oportunidades que este crecimiento presenta.

Segmento de clientes

Desde una perspectiva B2C: el servicio de alquiler y venta de productos de entretenimiento, va dirigido a personas entre 18 y 35 años, residentes del Gran Área Metropolitana, de nivel socio económico medio amplio, que visitan un supermercado al menos 1 vez al mes y que poseen tarjeta de débito o crédito. El universo potencial en Costa Rica se estima en 350mil personas y la meta de masificación se logra al alcanzar las 70mil personas.

Desde una perspectiva B2B: el servicio de plataforma para promoción y publicidad de Trade Marketing en punto de venta, va enfocado a marcas de productos de consumo masivo (CPG) que son aquellas que utilizan los supermercados y las tiendas de conveniencia como su principal canal de comercialización y que invierten el 40% de sus presupuestos de marketing en impulsación y posicionamiento dentro del punto de venta.

Propuesta de valor

Desde una perspectiva B2C: una nueva manera de acceder a contenidos de entretenimiento exclusivos (Kiboo ofrece un catálogo muy difícil de conseguir en otros canales incluso piratas) a precios muy descontados a través de servicios de pago por demanda y suscripciones, con la opción de que incluso los puedan acceder de forma gratuita (freemium) como premio por sus decisiones de compra al adquirir ciertos productos en los puntos de venta.

Desde la perspectiva B2B: una nueva manera en que las marcas de productos de consumo masivo (CPG) pueden capturar la atención de sus clientes e interactuar con ellos en el punto de venta (donde el 70% de sus decisiones de compra se toman de impulso). Una vez que el cliente es atraído por los productos de entretenimiento de Kiboo, las marcas aprovechan para darles acceso gratuito a los mismo como premio por sus decisiones de compra en favor de su marca.

Canales de distribución y comunicación

La red de kioscos de entretenimiento Kiboo es un servicio retail que se encuentran en los principales supermercados y tiendas de conveniencia del país:

Desde la perspectiva B2C: esto permite aprovechar el tráfico masivo que estos canales generan y la actitud de apertura a comprar de pulso que tienen los consumidores.

Desde la perspectiva B2B: esto permite estar en el mismo canal donde las marcas de productos de consumo masivo (CPG) venden sus productos y hacen Trade Marketing

Estrategia de comunicación 

Desde la perspectiva B2C: este es un servicio cuya promoción se da principalmente de boca en boca. Por lo tanto el enfoque de las estrategias de marketing va primero hacia la impulsación para que el público meta lo pruebe por primera vez (para lo cual se utilizan herramientas de BLT o Below-the-line) y posteriormente comunicarle las novedades y freemiums que ha ganado (para lo cual se utilizan herramientas digitales como emailing, redes sociales, SEO, etc).

Desde la perspectiva B2B: este es un servicio que las marcas de productos de consumo masivo (CPG) normalmente contratan a través de los mismos puntos de venta (supermercados y tiendas de conveniencia) y a través de agencias de publicidad. Por lo tanto el enfoque de las estrategias de marketing está en la venta directa en alianza con estas empresas y la asesoría en como utilizar las herramientas para aumentar las tasas de canje de sus esfuerzos promociones.

Políticas de servicio al cliente

Desde la perspectiva B2C: se apoya al cliente durante el proceso inicial de venta (curva de aprendizaje) con el soporte de un equipo temporal de impulsadores y con el apoyo del personal del punto de venta. En postventa se le apoya mediante un call center de atención 24/7 (se reciben cerca de mil llamadas por mes).

Desde la perspectiva B2B: se utilizan ejecutivos de cuenta a cargo de la asesoría, producción, monitoreo y medición de resultados de las distintas campañas de Trade Marketing que los marcas de productos de consumo masivo (CPG) realizan en los puntos de venta utilizando la plataforma Kiboo.

Fuentes de ingresos y políticas de crédito y cobro 

Desde la perspectiva B2C: a los clientes de les cobra por medio de tarjeta de crédito y débito en el momento en que utilizan la plataforma para adquirir contenidos de entretenimiento.

Desde la perspectiva B2B: a los marcas de productos de consumo masivo (CPG) se les cobra al finalizar la campaña y a un plazo de 30 días en promedio (puede variar según la marca). Normalmente quien factura al los CPG es el punto de venta o las agencias de publicidad y luego ellos nos pagan a nosotros.

Tamaño del mercado, o demanda estimada 

Desde la perspectiva B2C: el mercado de comercialización de contenidos de entretenimiento a través de canales minoristas (retail) en Costa Rica está estimado en unos US$35 millones en ventas anuales.

Desde la perspectiva B2B: el mercado publicitario en Costa Rica está estimado en unos US$500 millones en ventas anuales, de los cuales el 35% corresponde a los productos de consumo masivo (CPG) que invierten el 40% de su presupuesto en Trade Marketing. Esto da un mercado de $70millones en ventas anuales.

Recursos clave

1. Para la satisfacción eficiente de la demanda: se requiere una línea de crédito revolutiva que permita financiar a 12 meses plazo las compras de inventario, de manera que la empresa pueda utilizar el flujo de efectivo de operación en desarrollo de tecnología y marketing.
2. Desarrollo y mejoras tecnológicas: se requiere capital humano para aumentar el ritmo de producción de nuevas funcionalidades en la plataforma, o alternativamente una alianza de co-desarrollo con alguna empresa interesada en compartir los beneficios de esta tecnología.
3. Expansión de capacidad instalada: se requiere una nueva ronda de capital, acceso a una línea de crédito de largo plazo o alguna estructura de leasing para financiar la expansión de nuestra red de kioscos y satisfacer la demanda de más puntos de venta que nos solicitan constantemente las cadenas retail

Factores y actividades clave necesarios para el éxito del proyecto

1. Financiamiento de inventarios: nuestros esfuerzos promocionales y de posicionamiento del servicio han sido sumamente exitosos, sin embargo nuestro ritmo de generación de capital de trabajo no da abasto con el ritmo de crecimiento de la demanda y no podemos financiar los faltantes de inventario.
2. Aceleración de capacidad de desarrollo: la producción de nuevas funcionalidades y mejoras a nuestra plataforma es una respuesta de la retroalimentación que nos dan nuestros clientes, pero con nuestra capacidad actual no podemos ofrecerlas a tiempo y perdemos competitividad y credibilidad.
3. Financiamiento de expansión: la inversión en nuevos kioscos para satisfacer la demanda de los puntos de venta para que les coloquemos más equipos es significativa y no puede aún cubrirse solo con la generación de flujo de efectivo de la empresa, por lo que requerimos acceso a alguna forma de financiamiento

Red de aliados

1. Empresas desarrolladoras de software: con especial énfasis en aplicaciones para móviles
2. Empresas desarrolladoras de hardware: con especial énfasis en tecnología de vending
3. Estructuradores de capital: que puedan encontrar formas creativas de financiamiento tanto de capital de trabajo como de expansión de capacidad instalada

Contexto Macroeconómico de la Empresa

Obstáculos para consolidar la actividad empresarial:

Los principales obstáculos han sido el financiamiento de tres aspectos específicos del negocio: Inventarios: el ciclo de monetización y liquidación de inventarios de películas y videojuegos es de 6 a 8 meses pero los proveedores solo dan crédito a 60 días, así que se buscó hasta ahora sin éxito un línea de crédito revolutiva que permitiera alargar este periodo hasta 12 meses.

Desarrollo: los clientes y los principales socios estratégicos constantemente demandan nuevas características y funcionalidades en el servicio (principalmente a nivel de aplicaciones para móviles y transacciones en línea) por las cuales estarían dispuestos a pagar más, sin embargo el flujo de operación no permite invertir en este momento en nuevos desarrollos y mejoras a nuestras plataformas.

Expansión: no existe actualmente capacidad para aprovechar oportunidades de expansión en el corto/mediano plazo de la red de máquinas. Por ejemplo hay una necesidad inmediata de expandir nuestra red de máquinas de 52 a 75 puntos de venta pues uno de los principales socios estratégicos Inversiones requiere que ingresen a otra de sus cadenas de tiendas de conveniencia.

Aspectos financieros:

• La situación financiera de la empresa todavía no ha logrado su punto de equilibrio
• Sus ventas anuales están en un rango de $100.000 y hasta $500.000
• El rango de rentabilidad neta de la empresa se ubica en menos que 10%
• El nivel de endeudamiento de la empresa está en de 14%
• De recibir el recurso solicitado, el gran impacto en las finanzas de la empresa sería en un aumento de ventas significativo y en acceso a mayor mercado.