Es muy posible que exista una feria para sus productos y servicios: el Centro de Investigación de la Industria de Exposiciones establece que solo en los Estados Unidos, Canadá y México se realizan más de 14.000 ferias por año.

Pro México, en su guía de preparación de 2010, define las ferias internacionales como grandes eventos diseñados para facilitar las transacciones comerciales entre las empresas alrededor del mundo, y describe muchas de las ventajas de participar en una feria.

¿Por qué participar en una feria de negocios?

• Más clientes, menos tiempo. Una oportunidad perfecta para interactuar, descubrir clientes y generar nuevos contactos. Las ferias sirven como una herramienta de marketing especializada, diseñada para acelerar la creación de relaciones y ventas al vincular compradores, vendedores y otras partes interesadas de industrias del mismo rubro.
• Contacto personal y receptividad. Los eventos en vivo permiten a los vendedores estimular y atraer todos los sentidos de sus potenciales compradores al exhibir sus productos o servicios destacando sus ventajas competitivas. La naturaleza de una feria brinda una oportunidad única para el contacto personal directo, clave para generar confianza y cerrar una venta. Los compradores están en un estado de receptividad ideal, ya que procuran activamente sacar partido de la facilidad de acceder a varios vendedores en un solo lugar. Quieren formular preguntas. Quieren examinar y experimentar tanto los productos como las personas que los respaldan. Las ferias también pueden ser una excelente manera de impresionar y atraer inversores o reconectarse con clientes existentes y mantener una imagen positiva.
• Mayor retorno de la inversión (ROI). Las ferias son una herramienta mediática efectiva, no masiva, para promocionar su empresa y sus productos, ya sean nuevos o existentes. La Iniciativa Africana de Competitividad Global (AGCI) identifica a las ferias como el método más accesible para conectarse con nuevos mercados. Las ferias tienden a mostrar mayores tasas de retorno que las obtenidas en general a través del marketing directo y la publicidad. Estos últimos procedimientos son principalmente exitosos cuando la industria es pequeña, organizada y con una oferta escasa, o cuando se comprende cabalmente la personalidad del mercado consumidor. Pensemos de esta manera: un día en una exhibición permite acceder a más clientes de más lugares de los que podrían visitarse en un día laboral normal.
• Analice su mercado: consumidores, competencia e innovación. Simplemente ‘estar presente’ es a menudo una manera más económica de realizar una investigación de mercado, permanecer informado de las tendencias de la industria y observar la competencia de cerca. También es común que en las ferias se realicen talleres, cursos, seminarios, conferencias y otras actividades, con el propósito de expandir las habilidades, capacidad y conocimiento de los participantes. Si no está preparado para la inversión que conlleva organizar una exhibición completa, registrarse como participante también le dará la oportunidad de hacer contactos y recabar información de mercado.

Cómo escoger una feria

Pro México formula una amplia categorización de las ferias, de acuerdo a los siguientes tipos:

• Ferias nacionales o internacionales
• Ferias para profesionales o público en general
• Ferias con carácter general o multisectorial
• Ferias especializadas en un sector o producto
• Ferias informativas – mayormente seminarios y reuniones técnicas
• Ferias mundiales – con la participación de países que promueven su economía y su cultura

Analice y evalúe sus opciones con mucho cuidado para asegurarse de que la feria elegida esté bien alineada con sus objetivos. Las ferias pueden ser una inversión importante con una preparación que requiera mucho tiempo, dinero y recursos humanos. Para guiarse en la elección de la feria correcta, consulte los recursos disponibles a través de su agencia nacional o local de promoción de exportaciones. Muchos sitios muestran las ferias importantes por fecha e industria, priorizando aquellas de mayor relevancia para las industrias nacionales. Consulte regularmente, ya que muchas agencias también ofrecen incentivos o apoyo para participar. La página web del Centro Internacional de Comercio (ITC) ofrece un listado de instituciones que ofrecen apoyo al comercio por país (IZQUIERDA: ITC por país>Seleccionar>Contactos Comerciales).

Agricultura y Agro-Alimentación de Canadá (AAFC) recomienda proactivamente contactar a los organizadores y a cualquier otro recurso disponible con antelación a la decisión de comprometerse a participar en una feria. Hacerlo así, le permitirá tomar una decisión bien fundada y comprender mejor el valor de las ferias en las que esté considerando participar.

Determine si están dadas las condiciones para exportar

Reflexione cuán preparado está para exportar. ¿Qué país específico o región ofrece las mejores oportunidades para su producto? ¿Qué tan familiarizado está con la logística del transporte, contratos y negociación en un contexto internacional? ¿Está usted legalmente registrado en las agencias estatales pertinentes en su país?

El Centro de Comercio Internacional (ITC) ofrece una cantidad de recursos en su página para Exportadores, incluyendo lo siguiente:

• Modelos de contratos: ocho modelos de contratos genéricos que incorporan las normas y leyes internacionalmente reconocidas para la mayoría de las situaciones en las que pueden encontrarse las pequeñas empresas.
• Informes sobre sectores: informes detallados y análisis de mercados específicos en los siguientes sectores: agro-alimentos y agro-negocios, bienes manufacturados, exportaciones de servicios, comercio justo y exportaciones respetuosas con el medio ambiente.
• Datos e información sobre mercados: conjunto de herramientas de análisis de mercado y fuentes de datos e información de mercado para ayudar tanto a exportadores como a importadores a identificar oportunidades y mejorar la eficiencia.

Identifique claramente sus objetivos de exportación y de negocio antes de considerar una feria; esto lo ayudará a tomar la mejor decisión sobre qué feria le dará a su empresa el mayor rédito. La AAFC sugiere hacerse las siguientes preguntas:

1. ¿Qué espera de esta feria?
2. ¿Cuál es su objetivo de mercado y su público?
3. ¿Cómo complementará la feria elegida su estrategia de exportaciones?
4. ¿Puede disponer del tiempo y de los recursos humanos y financieros necesarios?

Luego de analizar estas preguntas y decidir sobre una feria, podrá comenzar el proceso de creación y ejecución de la exhibición apropiada.