Identificar el método apropiado para comenzar a exportar es fundamental para lograr la internacionalización exitosa de una PYME (pequeña y mediana empresa). El portal de Internet Asesores de PYMEs afirma que en una exportación directa, la empresa se encarga del contacto con los clientes en el extranjero y de toda la logística y tramitología de la operación. En cambio, el método indirecto apunta a valerse de intermediarios para que ellos sean los que tengan el contacto con el cliente final. Es decir, la empresa se concentra en la producción de los bienes y mantiene un manejo comercial similar al de los clientes locales, cediendo toda la exportación al intermediario. Tanto la exportación directa como indirecta cuenta con subcategorías:

Exportación directa

Cuando una PYME está por emprender el camino hacia la exportación directa, debe conocer los canales de distribución más apropiados. Según PromPerú, algunos de ellos pueden ser agentes, distribuidores, minoristas y consumidores finales.

• Agentes: el agente es un intermediario que actúa como un "tomador de órdenes de compra". Presenta muestras del producto a potenciales clientes, entrega la documentación necesaria y transmite las órdenes de compra. Es importante tener en cuenta que el agente no compra mercadería. En general, trabaja a comisión pero no asume la propiedad de los productos ni es responsable frente al comprador. Además, es común que posea la representación de diversas líneas de productos complementarios que no compiten entre ellos. Según precisa Asesores en PYMEs, generalmente opera bajo un contrato a tiempo determinado, renovable según resultados, el cual debe definir territorio, términos de venta, método de compensación, causas y procedimientos de rescisión del contrato.

• Distribuidores: Es un comerciante que le compra los productos a la PYME en el país de origen y los vende en el mercado donde opera. La regla general es que el distribuidor mantenga un stock suficiente de productos y se haga cargo de los servicios pre y post-venta, lo que libera al productor de esas tareas. PromPerú puntualiza que los distribuidores raramente llegan al consumidor final, sirviendo generalmente al mercado minorista. Al igual que los agentes, suelen completar la oferta con otros productos y marcas complementarias, no competitivas entre sí. Los términos de pago y el tipo de relación entre el exportador y el distribuidor extranjero están regidos por un contrato entre dichas partes.

• Minoristas: el exportador contacta directamente a los responsables de compras de distintas cadenas minoristas, que crean excelentes oportunidades para este tipo de ventas. Asesores de PYMEs recomienda apoyar este tipo de venta a través del envío de muestras, catálogos y folletos. Una ventaja de este método es que las herramientas informáticas facilitan llegar a un público más amplio y evita gastos innecesarios por viajes. Además, el empresario se ahorra el pago de comisiones a intermediarios. No obstante, debe tenerse presente que el contacto personal con los potenciales clientes sigue siendo la herramienta más eficaz.

• Venta directa: una empresa puede vender productos a consumidores finales de otros países. Esta es una alternativa útil para empresas un poco más desarrolladas, ya que exportar de esta manera requiere grandes esfuerzos de marketing. Además, el exportador asume todas las actividades de envío de la mercadería, de importación en el mercado de destino, de prestación de servicios pre y post-venta, de cobro, etc. Otro método de venta directa de moda es el comercio electrónico mediante la creación de una “tienda” en la web, cuya difusión masiva tiene un enorme potencial. Además, a través de las redes sociales se puede lograr una estrategia de marketing con gran impacto, que requiere de la utilización de pocos recursos, remarca PromPerú.

Exportación indirecta

Suele ser utilizada por las PYMEs que todavía no se sienten en condiciones de comprometerse con la exportación directa por el costo y los recursos que implica. También por compañías que ya exportan, pero que eligen la vía del intermediario para introducirse en otros mercados sobre los cuales no operan aún.

• Consorcios de exportación: estas alianzas conocidas como consorcios de exportación están formadas por PYMEs del mismo sector productivo o que producen bienes complementarios. Según detalla la CEPAL (Comisión Económica para América Latina), los principales servicios ofrecidos por un consorcio son los siguientes: marketing y comercialización conjuntos, capacitación del personal, abastecimiento y asistencia legal. Prom Perú explica que los consorcios de exportación sirven como herramienta de expansión directa en un mercado y, por otro lado, como un proceso de aprendizaje y retroalimentación para obtener un mayor beneficio en el mediano y largo plazo. Para las PYMEs que están incursionando en la exportación por primera vez, les brinda una excelente oportunidad de acumular experiencia en el funcionamiento y las tendencias de los mercados internacionales. Algunos ejemplos exitosos señalados por la CEPAL son los consorcios de elaboración y exportación de vinos y pisco en Chile, y los dedicados a la exportación de carne en Argentina.

• Despachante de cargas: SUSTA (Southern United States Trade Association) explica que el despachante de carga es un agente independiente que facilita y asiste en el envío de los bienes exportados. Está dedicado a la exportación y maneja con facilidad los procedimientos y regulaciones para el envío de productos al extranjero. Esto permite conservar cierto control sobre el proceso de exportación, aprender sobre las preferencias de los clientes extranjeros y conocer las características de los mercados internacionales. El exportador le paga al despachante, toma ventaja de la experiencia así como de precios reducidos, ya que el intermediario realiza envíos de varios clientes a la vez en forma consolidada, abaratando el costo final del flete. Como agente del exportador, el despachante se convierte en el representante ante las autoridades aduaneras. Además, asesora al empresario para determinar los términos apropiados de venta, las licencias o documentación necesarias de exportación y ayuda a seleccionar los términos de pago, tales como efectivo por adelantado, cuenta abierta, pago con cheque a la vista, o por carta de crédito. Normalmente, el despachante recibe una comisión a cambio de los servicios prestados. 

• Venderle a un cliente exportador: es un procedimiento casi idéntico a venderle un producto a cualquier otro cliente nacional ya que interviene un exportador que compra, exporta y vende por cuenta propia. Según la CEPAL, este método de exportación es el menos intensivo de recursos para el empresario pero no le brinda la misma experiencia práctica ni el control sobre la operación  en el exterior. Es ideal para las PYMEs que no cuentan con amplios recursos financieros o humanos, pero que quieren experimentar con la internacionalización. SUSTA detalla que a través de esta opción, el cliente es el que decide qué producto puede ser vendido en el extranjero, asumiendo las tareas de investigación de mercados y administración de la exportación. Luego, a título propio, el comerciante exportador vende esos productos en otros países y asume todos los riesgos. 

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