Supóngase que usted es el gerente de una pequeña o mediana empresa y decide que el mejor camino para su compañía es comenzar a exportar sus productos. ¿Qué debería hacer? ¿Qué pasos debería seguir? ¿Por dónde empezar? ¿Cómo organizarse?

Según la Corporación Interamericana de Inversiones (CII), una buena idea puede ser la de tomar lápiz y papel y poner por escrito sus ideas para diagramar “plan de exportación”, es decir, un instrumento que sirva para alinear todos los recursos de la empresa hacia el objetivo de vender en el mercado exterior. 

Se trata de un diagrama que se estructura en distintas fases: se inicia con un diagnóstico del potencial de la empresa y sus áreas de mejora (capacidades competitivas, capacidad de exportación); luego se realiza un análisis del comportamiento y las tendencias del sector; además de un estudio de las estrategias de internacionalización y distribución. 

El paso siguiente es el diseño del plan y la forma de implementación: se fijan objetivos generales y la forma de alcanzarlos. Por último, se establecen las condiciones para cerrar los negocios.

La CII sugiere 8 razones por las cuales el plan de exportación es una herramienta muy importante para las pequeñas y medianas empresas (PYMEs) que decidan internacionalizarse:

1. Los planes escritos exponen con mayor claridad las fortalezas y las  debilidades de la empresa. Al contar con un plan de exportación, usted podrá comprender más fácilmente qué es lo que hace que su empresa se pueda posicionar bien en el mercado internacional, y qué desafíos tiene por delante.
2. Son más fáciles de comunicar y compartir. Sus socios, sus inversores, o cualquier otra persona involucrada en el éxito de la empresa puede necesitar una explicación detallada para comprender los motivos detrás de su plan de internacionalizar la compañía. El plan de exportación expondrá con claridad qué es lo que hará la empresa, por qué y cómo. 
3. Son más fáciles de recordar por todos los encargados de su ejecución. Es mucho más fácil que sus indicaciones le lleguen de modo claro y directo a todas las personas involucradas en el proceso de exportación si éstas son dadas por escrito y de un modo coherente y detallado. El plan de exportación puede ayudar mucho con eso.
4. Los planes escritos permiten visualizar y analizar las desviaciones sobre el plan previsto y sus causas. Una habilidad muy importante de los empresarios es la de poder detectar dónde yacen las causas de los problemas que aquejan a sus empresas. Utilizando un plan de exportación, usted tendrá las herramientas necesarias para desarrollar esta destreza con mayor facilidad. 
5. Establecen y asignan responsabilidades y permiten una evaluación de los resultados. En caso de que las cosas no funcionen como usted había previsto, es mucho más fácil determinar las responsabilidades si éstas fueron repartidas previamente. E incluso en los casos en que la empresa funcione bien, usted contará con información suficiente para entender por qué lo hizo y para reforzar las prácticas exitosas.
6. Son fundamentales para buscar financiación. Por buenas que sean sus ideas, nadie le va a escribir un cheque en blanco: los financistas quieren conocer los detalles de lo que va a ocurrir con su dinero, para asegurarse de que se trata de un negocio seguro. Un plan de exportación le otorga a su empresa confianza y previsibilidad.
7. Dan al personal una clara comprensión de lo que se requiere de ellos y ayudan a asegurar un compromiso con la decisión y el proceso de exportación. A muchos de sus empleados la decisión de exportar les puede generar incertidumbre, e incluso miedo, dado que intuirán cambios desconocidos en la empresa. Un plan de exportación puede brindarles certezas y tranquilidad, además de involucrarlos en los desafíos que están por venir.
8. Ayudan a que los clientes visualicen la estrategia, aprecien mejor las ventajas y el compromiso de la empresa en el mercado. Si usted tiene claras sus ventajas comparativas, entonces sus clientes también comprenderán estos beneficios y querrán formar parte de ellos.