Uno de los mayores retos para las pequeñas y medianas empresas (PyMES) es encontrar oportunidades de proveeduría y saber cómo vincularse con grandes empresas. Como cada paso que das en tu negocio, convertirte en una gran proveedora también es un proceso que lleva tiempo y dedicación, y sólo es posible si aprovechas cada oportunidad y desarrollas buenos procesos.

Considera esto: las compras del sector público y privado generan miles de millones de dólares en actividades económicas y alimentan las interacciones de mercado global. Es tal la dimensión de las compras públicas que representan el 12% del Producto Interno Bruto mundial, según un reporte de ONU Mujeres y la Organización Mundial del Trabajo.

Sabemos que este panorama de oportunidades aún es limitado para las mujeres dueñas de empresas. Aunque no hay muchos datos para dimensionar esta realidad (debido a que la mayoría de los compradores no hace un seguimiento exhaustivo de cuántas de sus proveedoras son empresas lideradas por mujeres), se estima que los negocios de proveeduría en manos de mujeres representan apenas el 1% de las compras de las grandes empresas.

Sin embargo, tanto empresas públicas como compañías privadas ya se están dando cuenta de que integrar a las empresas propiedad de mujeres en sus cadenas de suministro no sólo es un buen negocio, sino que también es una forma de apoyarlas y de generar procesos más inclusivos que respalden la diversidad en sus proveedores.

Por ejemplo, Chile tiene políticas para apoyar a las empresas propiedad de mujeres en sus procesos de compras públicas y Estados Unidos se ha fijado el objetivo de que 5% de sus gastos para compras a nivel federal se destine a este tipo de empresas, de acuerdo con el reporte de ONU Mujeres. 

Para que aproveches la oportunidad de negocio que implica sumarse a cadenas de valor o convertirte en proveedora del gobierno o de grandes empresas, en esta ocasión te hablaremos de algunas opciones que puedes explorar para encontrar nuevos clientes, llegar a nuevos mercados y desarrollar nuevos productos y servicios.

Asociatividad 

Asociarse con otras empresas es una oportunidad de crecimiento y puede ser una estrategia para diferenciarte de tu competencia. Básicamente consiste en una forma de cooperación entre compañías pequeñas y medianas sin que pierdan su autonomía e independencia. 

La asociatividad tiene múltiples ventajas, entre ellas reducir costos, incrementar la capacidad de producción o el volumen de la oferta, fortalecer la capacidad de negociación ante grandes compradores, complementar recursos e incluso mejorar las condiciones al competir en procesos de licitación.

Considera también que complementarse con otras empresas suma las fortalezas de cada una y puede ayudarles a todas a alcanzar más rápido el objetivo de ser proveedoras de grandes empresas.

Por supuesto, no todas las sociedades persiguen los mismos objetivos. Sin embargo, cualquier proyecto de asociatividad sigue un plan de acción. Si estás considerado esta posibilidad, toma en cuenta los siguientes pasos:

1. Identifica la necesidad para asociarte: ¿Para qué quieres asociarte? ¿Cuál es la necesidad que buscas atender? ¿Qué esperas obtener?
2. Define la matriz FODA asociativa.
3. Busca posibles socias, identificando los valores e intereses comunes, los puntos de diferencia y la complementariedad en los productos o servicios que ofrecen.
4. Vende la idea de la asociatividad a las dueñas de las empresas con las que buscas asociarte.
5. Define un protocolo de entendimiento junto con todas las socias.
6. Establece un plan de trabajo, con un objetivo, actividades específicas, tiempos, responsables y entregables.
7. Genera indicadores de éxito, para revisar los avances del plan de trabajo y la alianza.

La asociatividad no es un modelo perfecto y es importante tener en cuenta los posibles riesgos al momento de valorar esta opción. Considera, por ejemplo, cómo podría afectar a tu objetivo de proveeduría la falta de cultura de cooperación, problemas de liderazgo y automatización, la falta de experiencia o la confusión entre los límites de las acciones en asociación y las individuales.

Si decides probar con este modelo, dedica tiempo suficiente a elaborar tu plan de acción de asociatividad. Puedes descargar esta plantilla que te compartimos y que es parte de los materiales que puedes encontrar en el Programa de Desarrollo de Proveedoras, disponible en la Academia de ConnectAmericas. 

Portales de proveeduría

Internet ha facilitado el acceso a plataformas de búsqueda en línea que ofrecen opciones de negocio, como las licitaciones públicas y privadas. Los portales digitales de proveeduría son usados tanto por gobiernos como por empresas privadas para agilizar sus procesos de compra y gestionar mejor la relación con sus proveedores.

1. Aunque cada portal tiene su propio diseño, hay procesos que son comunes a todos, por lo que te sugerimos seguir estos pasos para comenzar:
2. Accede al portal a través del enlace de acceso.
3. Crea un perfil o ingresa los datos de usuario, que pueden ser un correo electrónico o número de teléfono y una contraseña.
4. Carga la documentación requerida, que puede estar relacionada con la constitución de la empresa, sus prácticas o sus finanzas.
5. Confirma tus datos.
6. Completa la sección de perfil con los datos de tu empresa.
7. Explora el portal para familiarizarte con él y que no se te pase ninguna oportunidad.

También recuerda revisar constantemente los portales de proveedores y habilitar las notificaciones para no perder ninguna oportunidad.

Si te interesa revisar los portales de compra de los gobiernos de diferentes países de América Latina y el Caribe, revisa esta lista que puedes descargar.

También te recomendamos revisar el portal de proveedores con el que contamos en ConnectAmericas, donde se ofertan oportunidades de compra y venta de productos y servicios de distintos países. El portal está organizado por países y sectores para facilitar la búsqueda de oportunidades. 

También te recomendamos la plataforma WeConnect International, creada para conectar a empresas propiedad de mujeres con una red de empresas compradoras y proveedoras lideradas por mujeres en todo el mundo. 

Compras públicas

Venderle a gobiernos tiene varias ventajas, entre ellas que es un mercado con vasto poder adquisitivo, que el gobierno siempre es un cliente activo, incluso en tiempos de crisis y siempre paga (aunque puede ser tardado). Además, suele ser un sector poco explorado por las PyMES.

Si te interesa incursionar en licitaciones públicas, te compartimos algunas sugerencias para que puedas aprovechar mejor estas oportunidades: 

• Regístrate en los sitios oficiales de tu país.
• Organiza tu negocio, analiza las licitaciones y ten la documentación de tu empresa al día.
• Empieza con licitaciones pequeñas.
• Asegúrate que las condiciones sean  rentables para tu empresa.
• Elige las mejores áreas de licitación.
• Diversifica tu portafolio de clientes.
• Si tienes dudas, habla con quien redactó la licitación.
• Haz seguimiento a tu candidatura.
• Sé paciente y aprende de cada intento.

Eventos empresariales

Las ruedas de negocios, exposiciones internacionales, misiones comerciales y ferias son espacios que también pueden abrirte caminos como proveedora de grandes empresas. 

Antes de asistir a uno de estos eventos ten claro lo siguiente:

1. Qué esperas y qué deseas obtener.
2. Cuáles son tus costos de inversión (en tiempo y dinero).
3. Qué información necesitas para presentar a tu empresa.

Sobre este último punto te sugerimos contemplar estos aspectos mínimos para que presentes a tu empresa y los servicios o productos que ofrece de forma eficaz:

a) Presentación personal: Tu nombre, cargo y responsabilidad en la empresa.

b) Presentación de la empresa: Nombre o razón social, dirección, antigüedad y número de empleados.

c) Características de la empresa: Rubro o actividad, tipo de productos que ofreces, capacidad de producción. certificaciones y propuesta de valor.

d) Oferta comercial: Volumen de ventas, mercados a los que atiende, principales clientes, página web y valor agregado.

Los eventos empresariales son una enorme oportunidad para hacer negocios, ya sea que asistas como expositora o participante. No dudes en aprovechar para hablar y negociar con grandes compradores, eso te permitirá conocer mejor sus requerimientos y te abrirá camino hacia la incorporación a su cadena de suministro. 

Si te interesa conocer más sobre estas opciones te recomendamos consultar el Módulo 3 del Programa de Desarrollo de Proveedoras, disponible en la Academia de ConnectAmericas.

Recuerda que la búsqueda de oportunidades de crecimiento es parte del desarrollo de tu negocio y de ti como empresaria. Además, al colocarte como proveedora de grandes empresas o gobiernos también contribuirás a visibilizar la participación de las empresas propiedad de mujeres en las cadenas de suministro locales y globales.