Son muchos los factores que tiene que considerar un empresario para decidir a dónde exportar sus productos: qué tamaño tiene el mercado, cuál es la demanda o qué tanta estabilidad económica tiene el país. Sin embargo, todos estos datos serán secundarios si las condiciones de acceso al mercado elegido son muy restrictivas. Por ejemplo, si el país al que pretende exportar tiene aranceles de importación muy elevados, o si las normas fitosanitarias exceden los estándares habituales, es posible que ese mercado no sea una buena opción, pese a la demanda o la estabilidad que pueda tener.

La Corporación Interamericana de Inversiones (CII) explica los factores que debe considerar un empresario para evaluar las condiciones de acceso al mercado elegido, y propone además algunas herramientas para comparar las opciones ofrecidas por el mercado objetivo y por uno alternativo.

Según la CII, “una condición importante para internacionalizarse es conocer los acuerdos de integración que existen entre el país de origen y el país a donde se va a exportar el producto. Es importante conocer estos acuerdos para poder integrar el potencial de cada empresa con las posibilidades reales de los acuerdos”. Además, se trata de un “componente importante en el análisis de la competencia”.

De acuerdo a la CII, son cinco los tratados que pueden ser relevantes para el acceso de los productos de una empresa a otro país:

• Acuerdos comerciales preferenciales: estos acuerdos prevén una reducción de aranceles entre los países miembros.

• Áreas de libre comercio: estos tratados prevén la eliminación de aranceles entre las naciones del bloque comercial.

• Unión aduanera: en estos acuerdos se eliminan los aranceles entre los miembros, y además se establecen aranceles externos comunes.

• Mercado común: además de las características de la unión aduanera, se agrega la libre circulación de factores productivos, especialmente mano de obra y capitales.

• Uniones económicas: se trata de la fase culminante de la integración, incluyendo la coordinación de políticas macroeconómicas, un sistema monetario común y moneda común.

Según la CII, estos acuerdos proveen beneficios para las empresas que quieran trabajar en los mercados en cuestión. En el plano externo, generan un mayor poder de negociación y una mayor capacidad de atracción de recursos internacionales y de reinversión. “Esto último, -señala la CII-, se encuentra muy relacionado con la capacidad de los mercados internos, la demanda efectiva de la población y la estabilidad histórica de los flujos financieros externos”. En el plano interno, los acuerdos comerciales permiten un mayor aprovechamiento de las economías de escala en la producción, dado que se producen ampliaciones en el mercado efectivo. Además, se reduce la vulnerabilidad económica, especialmente debido a factores externos. Las reglas pasan a estar claras en temas como antidumping, contrabando, restricciones paraarancelarias, etcétera. Para las pequeñas y medianas empresas (PYMEs), la opción de comerciar en mercados ampliados por acuerdos comerciales es una forma “de tener reglas claras y de abrirse mercados, sobre todo si se piensa en asociatividad, exportaciones indirectas o joint ventures”. 

El plano nacional

En el plano local, las condiciones de acceso están dadas por tres tipos de normas. En primer lugar, las reglas de origen, que establecen qué país se considera productor de la mercancía a los fines de aplicar las preferencias arancelarias establecidas en acuerdos comerciales internacionales. En segundo lugar, las normas sanitarias, fitosanitarias y zoosanitarias, que obligan a las empresas a tomar ciertos recaudos sobre sus productos para cuidar la salud de personas, plantas y animales del país adonde se exportan los productos. Y en tercer lugar, pueden establecerse restricciones a las condiciones de acceso a través de otras normas técnicas, como los requisitos de embalaje o etiquetado.

Una herramienta para comparar

Este cuadro elaborado por la CII sirve para que los empresarios puedan comparar las condiciones de acceso a cada mercado: