Si te preguntaran qué es lo que distingue a tu empresa, ¿tienes clara cuál sería tu respuesta?
Si respondiste que sí, ¡felicitaciones! Conoces la propuesta de valor de tu negocio. En caso contrario, no te preocupes. En este artículo te explicaremos cómo identificar eso que hace única a tu empresa y que la distingue de tu competencia y te guiaremos en el proceso para elaborar tu propuesta de valor.
Comencemos respondiendo, ¿qué es una propuesta de valor?
Para decirlo de la forma más simple, la propuesta de valor es el “corazón” de la empresa, es lo que la diferencia de la competencia y, por tanto, es la razón por la cual un cliente te prefiere a ti frente a otras empresas.
Tomemos como ejemplo a Apple. ¿Qué dirías que la hace distinta de otras compañías de tecnología? Puede ser su funcionalidad sencilla, su diseño y estética o la experiencia que brinda a sus usuarios y que le da a la marca un sentido de exclusividad y reconocimiento.
Como ves, tener clara cuál es tu propuesta de valor es importante porque te permite establecer un vínculo eficaz y de confianza con tus clientes.
¿Cómo identificar tu propuesta de valor?
Si la propuesta de valor es aquello que distingue a una empresa del resto y que hace que un cliente la prefiera, lo primero es identificar ese valor agregado que tiene tu empresa y que la hace sobresalir.
Ahora bien, para identificar el diferenciador de tu empresa hay que saber cuáles son los beneficios para el comprador y las características físicas o evidentes de tu producto o servicio. La suma de estos elementos te dará el valor agregado de tu producto o servicio.
Entre los beneficios pueden estar la calidad, un precio competitivo, la puntualidad de la entrega, la seguridad o la confiabilidad. Mientras que algunas características físicas pueden ser un diseño atractivo, la facilidad del uso o el tipo de materiales.
Siguiendo con el ejemplo de Apple, podemos identificar su valor agregado en los siguientes aspectos:
- Innovación: ha creado un concepto alrededor de sus productos, ya que son únicos y con características muy específicas.
- Calidad y diseño: juega con salirse de lo convencional pero sin dejar de lado la calidad.
- Atención al cliente: a través de sus tiendas ofrece un servicio personalizado a sus clientes y, al tener control sobre sus sistema interno, convierte ese servicio en algo exclusivo.
¿Puedes identificar los elementos diferenciadores de tu producto o servicio en estos aspectos? Por ejemplo, ¿tu materia prima es biodegradable?, ¿tu precio es más competitivo?, ¿te distingues por la puntualidad de tus entregas?
Ten en cuenta que tanto los beneficios como las características de tu producto o servicio tienen que estar alineados con las necesidades, gustos y preferencias de los compradores. También considera que un producto o servicio tiene valor en la medida que consigue resolver un problema o satisfacer una necesidad de la mejor manera.
¿Cómo saber si ya tienes una propuesta de valor?
Es posible que tu negocio ya cuente con una propuesta de valor pero no la has identificado. Para averiguarlo responde estas preguntas:
- Si mañana tu empresa desapareciera, ¿habría un hueco en el mercado?
- ¿Qué ofreces diferente a otras empresas o que suma o da valor a la cadena de proveeduría de otra empresa?
- ¿Cuáles pueden ser tus argumentos de venta (calidad, precio, servicio)?
Si al contestarlas no logras identificar qué es lo que hace sobresalir al producto o servicio que ofreces, no te preocupes. A continuación te guiaremos para que puedas construir y ejecutar una propuesta de valor.
Hemos retomado esta información del Programa de Desarrollo de Proveedoras disponible en la Academia de ConnectAmericas. Si te interesa ampliar los contenidos te sugerimos revisar el Módulo 1.
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